Бизнес по продаже и укладке газона

Бизнес по продаже и размещению газонов

*В рас­че­тах исполь­зо­ва­ны сред­ние дан­ные по Рос­сии на момент напи­са­ния. В каж­дой ста­тье есть каль­ку­ля­тор при­быль­но­сти тор­гов­ли, кото­рый поз­во­лит рас­счи­тать клю­че­вые пока­за­те­ли при­быль­но­сти, акту­аль­ные на сего­дняш­ний день.

Сего­дня ланд­шафт­ный дизайн полу­ча­ет все боль­шее рас­про­стра­не­ние, мно­гие част­ные лица и даже ком­па­нии заин­те­ре­со­ва­ны в обла­го­ра­жи­ва­нии сво­ей тер­ри­то­рии. Одним из направ­ле­ний явля­ет­ся озе­ле­не­ние участ­ка, и чаще все­го при­бе­га­ют к исполь­зо­ва­нию искус­ствен­ной или нату­раль­ной тра­вы. Совре­мен­ные тех­но­ло­гии поз­во­ля­ют про­да­вать газон в руло­нах, бла­го­да­ря чему под­го­тов­лен­ные насаж­де­ния удоб­но транс­пор­ти­ро­вать и выса­жи­вать. Такое направ­ле­ние может стать очень эффек­тив­ным стар­том соб­ствен­но­го дела, раз­ви­вая кото­рое, мож­но добить­ся доволь­но боль­ших при­бы­лей. Кро­ме того, про­да­жа и уклад­ка газо­на может стать раз­ви­ти­ем дей­ству­ю­ще­го биз­не­са ланд­шафт­но­го дизай­на или само­сто­я­тель­ным биз­не­сом, инте­рес­ным для новичков. 

Из-за отно­си­тель­ной про­сто­ты это­го биз­не­са во мно­гих горо­дах уже есть более одной ком­па­нии по уста­нов­ке газо­нов. В этом смыс­ле мож­но ожи­дать отно­си­тель­но высо­кий уро­вень кон­ку­рен­ции, поэто­му пред­при­ни­ма­тель дол­жен вни­ма­тель­но изу­чить рынок и пред­ло­же­ния кон­ку­рен­тов. Даже в этом направ­ле­нии есть свои осо­бен­но­сти и отли­чия в рабо­те, мно­гие ком­па­нии пред­ла­га­ют толь­ко роз­нич­ную про­да­жу рулон­ной тра­вы, но не пред­ла­га­ют рабо­ты по уклад­ке, тем более дизай­ну. Раз­ли­чия есть и в каче­стве тра­вы, поэто­му вы може­те зани­мать раз­ные цено­вые кате­го­рии, ища кон­крет­но­го потре­би­те­ля для сво­е­го това­ра. Тра­ва так­же может постав­лять­ся не толь­ко в руло­нах, но и в каче­стве услу­ги по озе­ле­не­нию тер­ри­то­рии нату­раль­ным газо­ном, пред­ла­гая потре­би­те­лю раз­лич­ные тра­вы и вари­ан­ты. И, нако­нец, не все ком­па­нии зани­ма­ют­ся после­про­даж­ным обслу­жи­ва­ни­ем, хотя в боль­шин­стве слу­ча­ев это ока­зы­ва­ет­ся очень хоро­шим источ­ни­ком допол­ни­тель­но­го дохо­да, так как, если за газо­ном не уха­жи­вать, все вло­жен­ные вре­мя и уси­лия будут потра­че­ны впу­стую. Предо­став­ле­ние как мож­но боль­ше­го коли­че­ства услуг может быть затруд­не­но на ран­них эта­пах веде­ния биз­не­са, но это обес­пе­чит зна­чи­тель­ное кон­ку­рент­ное пре­иму­ще­ство. По этой при­чине очень важ­но перед тем, как что-то пред­при­нять, про­ве­сти пол­ный ана­лиз спро­са и пред­ло­же­ния, оце­нить откры­ва­ю­щи­е­ся воз­мож­но­сти и выявить угро­зы и труд­но­сти все вло­жен­ные вре­мя и уси­лия будут потра­че­ны впу­стую. Предо­став­ле­ние как мож­но боль­ше­го коли­че­ства услуг может быть затруд­не­но на ран­них эта­пах веде­ния биз­не­са, но это обес­пе­чит зна­чи­тель­ное кон­ку­рент­ное пре­иму­ще­ство. По этой при­чине очень важ­но перед тем, как что-то пред­при­нять, про­ве­сти пол­ный ана­лиз спро­са и пред­ло­же­ния, оце­нить откры­ва­ю­щи­е­ся воз­мож­но­сти и выявить угро­зы и труд­но­сти все вло­жен­ные вре­мя и уси­лия будут потра­че­ны впу­стую. Предо­став­ле­ние как мож­но боль­ше­го коли­че­ства услуг может быть затруд­не­но на ран­них эта­пах веде­ния биз­не­са, но это обес­пе­чит зна­чи­тель­ное кон­ку­рент­ное пре­иму­ще­ство. По этой при­чине очень важ­но перед тем, как что-то пред­при­нять, про­ве­сти пол­ный ана­лиз спро­са и пред­ло­же­ния, оце­нить откры­ва­ю­щи­е­ся воз­мож­но­сти и выявить угро­зы и трудности. 

Для нача­ла нуж­но заре­ги­стри­ро­вать­ся как субъ­ект хозяй­ство­ва­ния, что­бы поль­зо­вать­ся УСН, луч­ше заре­ги­стри­ро­вать­ся как ИП, но если необ­хо­ди­мо заре­ги­стри­ро­вать юри­ди­че­ское лицо, то про­ще заре­ги­стри­ро­вать ООО обще­ство с ответ­ствен­но­стью. В обо­их слу­ча­ях нель­зя будет пере­дать госу­дар­ству более 6% дохо­да или 15% опе­ра­ци­он­ной дея­тель­но­сти. Непо­сред­ствен­но для ланд­шафт­но­го пла­ни­ро­ва­ния спе­ци­аль­ных раз­ре­ше­ний не тре­бу­ет­ся, толь­ко если не пред­по­ла­га­ет­ся стро­и­тель­ных работ. В этом слу­чае вам нуж­но будет всту­пить в само­ре­гу­ли­ру­е­мую орга­ни­за­цию, через кото­рую вы смо­же­те полу­чить раз­ре­ше­ние на выпол­не­ние сво­ей рабо­ты. Сама дея­тель­ность под­па­да­ет под опре­де­ле­ние (ОКПД 2) 81.30 Услу­ги по ланд­шафт­но­му планированию. 

Далее нуж­но най­ти место для соб­ствен­но­го каби­не­та. При опти­маль­ном рас­по­ло­же­нии в цен­траль­ных рай­о­нах горо­да он будет удо­бен для боль­шин­ства кли­ен­тов. Вам может пона­до­бить­ся отно­си­тель­но неболь­шой офис толь­ко для рабо­ты с кли­ен­та­ми, но если вы наме­ре­ны ока­зы­вать широ­кий спектр раз­но­об­раз­ных услуг, то вам нуж­но место для хра­не­ния инвен­та­ря. Так­же сле­ду­ет выде­лить место для хра­не­ния про­дук­ции, в каче­стве кото­рой будет высту­пать газон в руло­нах или поса­доч­ный мате­ри­ал. Поэто­му рас­счи­ты­вать нуж­но на несколь­ко десят­ков квад­рат­ных мет­ров, а в неко­то­рых слу­ча­ях потре­бу­ет­ся не менее 100 м2. Арен­да поме­ще­ния в цен­тре горо­да может быть очень доро­гой, поэто­му сто­ит поду­мать об откры­тии неболь­шо­го офи­са и арен­де скла­да на окра­ине горо­да. Таким обра­зом, мож­но добить­ся зна­чи­тель­ной эко­но­мии. Раз­мер аренд­ной пла­ты во мно­гом зави­сит от само­го горо­да и рас­по­ло­же­ния в нем, поэто­му при­ве­сти точ­ные циф­ры здесь доста­точ­но слож­но. Ведь неко­то­рые ком­па­нии выра­щи­ва­ют и гото­вый газон для достав­ки в руло­нах заказ­чи­ку. Для это­го потре­бу­ет­ся арен­да боль­шой пло­ща­ди зем­ли и обу­строй­ство целых теп­лиц, что пред­по­ла­га­ет допол­ни­тель­ные финан­со­вые вло­же­ния. В резуль­та­те еже­ме­сяч­ные рас­хо­ды на арен­ду могут быть очень неболь­ши­ми (если откры­то толь­ко пред­ста­ви­тель­ство, а боль­шую часть работ выпол­ня­ют суб­под­ряд­чи­ки), и очень зна­чи­тель­ны­ми при арен­де скла­дов, теп­лиц и офи­са. По воз­мож­но­сти поме­ще­ние и тер­ри­то­рию мож­но при­об­ре­сти в соб­ствен­ность или арен­до­вать толь­ко офис. 

Поме­ще­нию почти навер­ня­ка потре­бу­ет­ся спе­ци­аль­ный ремонт, а так­же покуп­ка мебе­ли. Если нуж­ны теп­ли­цы, на их осна­ще­ние может потре­бо­вать­ся несколь­ко сотен тысяч руб­лей, в зави­си­мо­сти от раз­ме­ра и кон­фи­гу­ра­ции. То есть здесь тоже доста­точ­но широ­кий спектр средств на рас­хо­ды, ведь если обой­тись толь­ко неболь­шим офи­сом, то на 100 тысяч руб­лей мож­но сде­лать кос­ме­ти­че­ский ремонт, купить ком­пью­те­ры и пери­фе­рий­ное обо­ру­до­ва­ние, а так­же мебель. Теп­лиц потре­бу­ет­ся в несколь­ко раз боль­ше, если не в несколь­ко десят­ков раз боль­ше. Тех­ни­че­ские поме­ще­ния и скла­ды обыч­но сда­ют­ся в арен­ду «из короб­ки», поэто­му допол­ни­тель­ных вло­же­ний не требуется. 

В зави­си­мо­сти от вида работ потре­бу­ет­ся опре­де­лен­ный пер­со­нал. Если вам при­хо­дит­ся рабо­тать толь­ко с аут­сор­син­го­вы­ми ком­па­ни­я­ми, доста­точ­но нанять сотруд­ни­ков, кото­рые зани­ма­ют­ся исклю­чи­тель­но адми­ни­стра­тив­но-орга­ни­за­ци­он­ной рабо­той, вза­и­мо­дей­ству­ют с заказ­чи­ка­ми и постав­щи­ка­ми, рабо­та­ют с доку­мен­та­ми и ведут пере­го­во­ры. Одна­ко в боль­шин­стве слу­ча­ев вам при­дет­ся искать спе­ци­а­ли­стов в раз­ных областях. 

В первую оче­редь это худож­ни­ки, кото­рые выпол­ня­ют уклад­ку газо­на, его уход и под­го­тов­ку. Для это­го нуж­ны не толь­ко про­стые рабо­чие, но и руко­во­ди­те­ли, а так­же люди, уме­ю­щие обра­щать­ся с рас­те­ни­я­ми и пра­виль­но уха­жи­вать за ними. Далее необ­хо­ди­мо най­ти фито­ди­зай­не­ра, кото­рый будет участ­во­вать в раз­ра­бот­ке и под­го­тов­ке про­ек­та, для это­го направ­ле­ния ско­рее все­го потре­бу­ет­ся несколь­ко чело­век, и сле­ду­ет учи­ты­вать, что в этом направ­ле­нии ино­гда доволь­но слож­но най­ти высо­ко­ква­ли­фи­ци­ро­ван­ные кад­ры . Далее сле­ду­ют работ­ни­ки теп­лиц, если им пред­сто­ит само­сто­я­тель­но выра­щи­вать газон, рабо­чие по типу лица не толь­ко цве­то­во­ды, но и тех­ни­ки и про­чий обслу­жи­ва­ю­щий персонал. 

По воз­мож­но­сти при­вле­ка­ют­ся люди, кото­рые могут участ­во­вать в селек­ции и улуч­ше­нии новых сор­тов рас­те­ний и повы­шать эффек­тив­ность соб­ствен­но­го про­из­вод­ства. Для веде­ния биз­не­са в этой сфе­ре обыч­но тре­бу­ет­ся доста­точ­но боль­шой штат сотруд­ни­ков. Поэто­му в ком­па­нии одно­вре­мен­но могут рабо­тать несколь­ко десят­ков человек. 

Одна­ко сле­ду­ет отме­тить, что все биз­нес-про­цес­сы, не свя­зан­ные с поль­зой орга­ни­за­ции, долж­ны быть пере­да­ны на аут­сор­синг. Сюда вхо­дит бух­гал­тер­ский учет, кон­суль­та­ции по нало­го­вым и юри­ди­че­ским вопро­сам, ком­плекс­ная убор­ка поме­ще­ний и тер­ри­то­рий, а так­же гаран­тия охра­ны и без­опас­но­сти. Для это­го луч­ше обра­тить­ся в част­ную охран­ную орга­ни­за­цию, кото­рая про­ве­дет сиг­на­ли­за­цию, уста­но­вит про­ти­во­по­жар­ную систе­му, при необ­хо­ди­мо­сти на тер­ри­то­рии ком­па­нии может дежу­рить несколь­ко охран­ни­ков. Так­же воз­мож­на рабо­та с суб­под­ряд­ны­ми ком­па­ни­я­ми, если сама ком­па­ния не наме­ре­на укла­ды­вать газон или выпол­нять рабо­ты по бла­го­устрой­ству, в том чис­ле созда­вать дизайн-про­ек­ты. Аут­сор­синг, осо­бен­но в пер­вые дни работы. 

Сле­ду­ю­щий этап – поиск постав­щи­ков гото­вой про­дук­ции. В основ­ном это отно­сит­ся к постав­щи­кам газо­на, так как в боль­шин­стве слу­ча­ев их про­дук­ция реко­мен­до­ва­на толь­ко при боль­ших объ­е­мах про­из­вод­ства, ком­па­ния, про­да­ю­щая и укла­ды­ва­ю­щая газон напря­мую конеч­ным потре­би­те­лям, обыч­но сотруд­ни­ча­ет с опто­вы­ми постав­щи­ка­ми и рабо­та­ет толь­ко на опто­вой осно­ве. Мно­гие ком­па­нии так­же про­да­ют сопут­ству­ю­щие това­ры, такие как верх­ний слой поч­вы или удоб­ре­ния. Для уклад­ки газо­на исполь­зу­ют в основ­ном мят­лик и тип­чак. Сор­та могут быть раз­ны­ми в зави­си­мо­сти от назна­че­ния тра­вы, так как раз­ли­ча­ют тене­вую, сол­неч­ную и уни­вер­саль­ную тра­ву, хотя каж­дая ком­па­ния фор­ми­ру­ет свой ассор­ти­мент про­дук­ции, исполь­зуя раз­лич­ные вари­ан­ты тра­вы и ком­би­ни­руя их. 

Так­же необ­хо­ди­мо рас­смот­реть воз­мож­ность откры­тия соб­ствен­но­го мага­зи­на по про­да­же гото­вой про­дук­ции, часто люди поку­па­ют такую ​​же рулон­ную тра­ву для уклад­ки сво­и­ми рука­ми, поэто­му созда­ние роз­нич­но­го мага­зи­на может быть акту­аль­ным. Там вы може­те про­да­вать все сопут­ству­ю­щие това­ры и напря­мую свя­зы­вать­ся с потре­би­те­ля­ми. Одна­ко ино­гда гораз­до про­ще отпус­кать про­дук­ты пря­мо из офи­са или даже достав­лять их потре­би­те­лям на дом. Если пред­при­ни­ма­тель так­же хочет зани­мать­ся мел­ко­опто­вой или опто­вой про­да­жей, то ему необ­хо­ди­мо най­ти парт­не­ров для веде­ния биз­не­са. Про­да­жа рулон­ной тра­вы воз­мож­на в мага­зи­нах садо­вых товаров. 

Так­же кли­ен­ты заин­те­ре­со­ва­ны не толь­ко в про­да­же газо­на или его посад­ке, но и в пол­ной раз­ра­бот­ке дизайн-про­ек­та. Кро­ме того, такое направ­ле­ние может даже при­не­сти гораз­до боль­ше при­бы­ли, чем про­сто про­да­жа тра­вы напря­мую. Ланд­шафт­ный дизайн пред­по­ла­га­ет не толь­ко опре­де­ле­ние рас­по­ло­же­ния газо­на и объ­е­ма его исполь­зо­ва­ния, но и про­ек­ти­ро­ва­ние всей тер­ри­то­рии, что тре­бу­ет при­об­ре­те­ния допол­ни­тель­ных това­ров. В этом смыс­ле может быть акту­аль­ным ока­за­ние стро­и­тель­ных услуг, и речь идет в основ­ном об обо­ру­до­ва­нии для дре­наж­ной систе­мы. В резуль­та­те непод­го­тов­лен­ный уча­сток не может быть местом для уклад­ки газо­на, кото­рый исчез­нет с пер­вы­ми коле­ба­ни­я­ми температуры. 

Если кли­ент зака­зы­ва­ет засе­ва­ние тер­ри­то­рии тра­ва­ми, спе­ци­а­ли­сты выез­жа­ют на место для опре­де­ле­ния пара­мет­ров поч­вы, под­бо­ра наи­бо­лее под­хо­дя­щих рас­те­ний и уча­стия в дли­тель­ном про­цес­се выра­щи­ва­ния газо­на. Укла­ды­вать рулон­ный газон намно­го про­ще, но и в этом слу­чае тре­бу­ет­ся осо­бая тех­но­ло­гия. Ино­гда необ­хо­ди­мо удоб­рить поч­ву или даже сде­лать слой поч­вы более пло­до­род­ным. Спе­ци­а­ли­сты по ланд­шафт­но­му дизай­ну раз­ра­ба­ты­ва­ют целый про­ект, поэто­му дей­ству­ют с само­го нача­ла рабо­ты над зака­зом. Сле­ду­ет отме­тить, что такой биз­нес носит в неко­то­рой сте­пе­ни сезон­ный харак­тер, хотя ино­гда тра­ву на тер­ри­то­рию заво­зят толь­ко на корот­кий пери­од, напри­мер, для разо­вых меро­при­я­тий. Здесь часто исполь­зу­ет­ся дерн более низ­ко­го каче­ства, кото­рый не дол­жен при­жи­вать­ся в поч­ве, таким обра­зом, заказ­чик избав­лен от необ­хо­ди­мо­сти поку­пать доро­гой мате­ри­ал. В боль­шин­стве слу­ча­ев кли­ен­та­ми таких ком­па­ний явля­ют­ся ком­па­нии, жела­ю­щие обла­го­ро­дить свою тер­ри­то­рию, так­же могут посту­пать запро­сы от пар­ков, нуж­да­ю­щих­ся в быст­ром вос­ста­нов­ле­нии повре­жден­ных газо­нов. Если в горо­де рабо­ты есть гольф-клуб или дру­гой спор­тив­ный клуб, пло­щад­ки кото­ро­го нуж­но покрыть тра­вой, то мож­но рас­счи­ты­вать на зака­зы на доро­гую тра­ву, обла­да­ю­щую опре­де­лен­ны­ми характеристиками. 

Пред­при­ни­ма­тель так­же зара­ба­ты­ва­ет на после­ду­ю­щем обслу­жи­ва­нии участ­ка, хотя в боль­шин­стве слу­ча­ев каче­ствен­ный газон может обхо­дить­ся без слож­но­го ухо­да несколь­ко меся­цев или даже год. Одна­ко обнов­ле­ние поч­вы или рас­те­ний рано или позд­но потре­бу­ет­ся, харак­те­ри­сти­ки газо­на могут менять­ся в про­цес­се экс­плу­а­та­ции (что более важ­но для спор­тив­ных соору­же­ний), и не все ком­па­нии или част­ные лица обла­да­ют доста­точ­ны­ми зна­ни­я­ми или жела­ни­ем для содер­жа­ния тер­ри­то­рии. Поэто­му у орга­ни­за­ции, зани­ма­ю­щей­ся про­да­жей газо­на, есть все воз­мож­но­сти для полу­че­ния допол­ни­тель­ной при­бы­ли за счет сер­вис­но­го обслуживания. 

Таким обра­зом, ком­па­ния выиг­ры­ва­ет, предо­став­ляя доста­точ­но боль­шой пере­чень услуг. Про­да­жа само­го газо­на не все­гда явля­ет­ся основ­ным источ­ни­ком дохо­да, так как цена квад­рат­но­го мет­ра мате­ри­а­ла обыч­но мень­ше сто­и­мо­сти стро­и­тель­ства такой же пло­ща­ди. Ком­па­ния может пред­ло­жить широ­кий спектр услуг по бла­го­устрой­ству, от про­сто­го выво­за мусо­ра до посад­ки дере­вьев, удоб­ре­ния поч­вы и борь­бы с вредителями. 

Сто­и­мость тра­вы для потре­би­те­ля начи­на­ет­ся при­мер­но от 100 руб­лей за квад­рат­ный метр, но это самая деше­вая и нека­че­ствен­ная тра­ва. Спе­ци­аль­ные сор­та немно­го доро­же, но обла­да­ют осо­бы­ми свой­ства­ми: устой­чи­вы к погод­ным явле­ни­ям и менее под­вер­же­ны пара­зи­там. Спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ный газон Elite быст­ро вос­ста­нав­ли­ва­ет­ся после повре­жде­ния транс­порт­ны­ми сред­ства­ми или людь­ми, име­ет одно­род­ный цвет и намно­го про­ще в ухо­де. Самый доро­гой газон может сто­ить до 1000 руб­лей за квад­рат­ный метр. Рабо­та сто­ит раз­ную сум­му для кли­ен­та. Про­стой вывоз мусо­ра – до 100 руб­лей за квад­рат­ный метр, а вот аэра­ция или вне­се­ние удоб­ре­ний потре­бу­ет от заказ­чи­ка запла­тить несколь­ко тысяч руб­лей за всю ту же площадь. 

Одна­ко ланд­шафт­ный дизайн может обой­тись кли­ен­ту еще доро­же; ком­па­нии обыч­но дела­ют суще­ствен­ную скид­ку в пере­сче­те на квад­рат­ный метр, если про­ект рас­счи­тан на доста­точ­но боль­шую пло­щадь. Одна­ко и здесь сум­мы исчис­ля­ют­ся тыся­ча­ми руб­лей, поэто­му уча­сток в 100 квад­рат­ных мет­ров может при­не­сти ком­па­нии несколь­ко десят­ков тысяч руб­лей в зави­си­мо­сти от слож­но­сти и тща­тель­но­сти про­ра­бот­ки. Поэто­му орга­ни­за­ция рабо­та­ет с совер­шен­но раз­ны­ми зака­за­ми, ведь заказ­чик может прий­ти про­сто за про­стым руло­ном тра­вы, а может зака­зать ком­плекс­ные про­ект­ные, инже­нер­ные и укла­доч­ные рабо­ты, кото­рые при­не­сут ком­па­нии неплохую сум­му. При этом не забы­вай­те о после­ду­ю­щем ухо­де за территорией. 

Такое направ­ле­ние биз­не­са может заин­те­ре­со­вать тех, кто раз­би­ра­ет­ся в рас­те­ние­вод­стве или хочет уха­жи­вать за рас­те­ни­я­ми. Дизай­нер­ские ком­па­нии так­же могут исполь­зо­вать эту идею как рас­ши­ре­ние сво­е­го биз­не­са, ведь мно­гие част­ные соб­ствен­ни­ки хотят бла­го­устро­ить и упо­ря­до­чить свою тер­ри­то­рию, а сре­ди юри­ди­че­ских лиц спрос на такие услу­ги постоянен. 

Для стар­та может потре­бо­вать­ся и неболь­шой капи­тал (несколь­ко сотен тысяч руб­лей), если пла­ни­ру­ет­ся откры­тие толь­ко точ­ки про­да­жи рулон­ной тра­вы, либо очень боль­шие вло­же­ния в несколь­ко мил­ли­о­нов (откры­тие и осна­ще­ние теп­лиц, скла­дов, закуп­ка соот­вет­ству­ю­ще­го обо­ру­до­ва­ния). Так­же сред­ства нуж­ны на реклам­ную кам­па­нию, и здесь не лиш­ним будет созда­ние соб­ствен­но­го сай­та, где мож­но раз­ме­стить всю инфор­ма­цию о себе. Что­бы уве­ли­чить коли­че­ство посе­ти­те­лей, вы може­те обра­тить­ся в спе­ци­аль­ные ком­па­нии, зани­ма­ю­щи­е­ся про­дви­же­ни­ем сайтов. 

Мати­ас Лауда­нум
© www.openbusiness.ru – пор­тал биз­нес-пла­нов и руко­водств по откры­тию мало­го бизнеса 

Оцените статью
( Пока оценок нет )
Добавить комментарий

6 + 13 =