Что такое консалтинг: виды, формы, его отличие от коучинга, основные задачи и цели консалтинговой компании

По дан­ным РБК, в 2017 году ком­па­нии потра­ти­ли на кон­сал­тинг око­ло 120 млрд руб­лей. Это почти столь­ко же, сколь­ко вкла­ды­ва­ет­ся в интер­нет-мар­ке­тин­го­вое про­дви­же­ние. Кон­суль­тан­ты зара­ба­ты­ва­ют более 150 000 руб­лей в месяц и не оста­нав­ли­ва­ют­ся на достиг­ну­том. Так что же такое кон­сал­тинг и кому он может быть поле­зен? Давай выясним.

Простое определение консалтинга

Кон­сал­тинг — это плат­ные экс­перт­ные кон­суль­та­ции руко­во­ди­те­лей пред­при­я­тий и част­ных пред­при­ни­ма­те­лей по широ­ко­му кру­гу эко­но­ми­че­ских, про­из­вод­ствен­ных, ком­мер­че­ских и дру­гих вопро­сов с целью опти­ми­за­ции биз­нес-про­цес­сов, уве­ли­че­ния при­бы­ли и улуч­ше­ния клю­че­вых пока­за­те­лей деятельности.

В двух сло­вах, кон­сал­тинг — это плат­ная ква­ли­фи­ци­ро­ван­ная помощь орга­ни­за­ци­ям, кото­рым тре­бу­ет­ся неза­ви­си­мая оцен­ка теку­щей дея­тель­но­сти, ана­лиз биз­нес-про­цес­сов и после­ду­ю­щие реко­мен­да­ции по веде­нию биз­не­са и повы­ше­нию его эффективности.

Если совсем про­сто, то кон­сал­тинг – это кон­суль­та­ци­он­ная помощь топ-мене­дже­рам ком­па­ний в управ­ле­нии бизнесом.

Кто стоял у истоков консалтинга

Основ­ной при­чи­ной роста гло­баль­но­го кон­сал­тин­га был про­мыш­лен­ный про­гресс. Появи­лось мно­го кон­ку­ри­ру­ю­щих фаб­рик, уве­ли­чи­лось коли­че­ство рабо­чих мест. Руко­во­ди­те­лям нуж­ны были новые зна­ния об орга­ни­за­ции и управ­ле­нии компанией.

Это побу­ди­ло Арту­ра Литт­ла, хими­ка из Мас­са­чу­сет­ско­го тех­но­ло­ги­че­ско­го инсти­ту­та, осно­вать первую кон­сал­тин­го­вую фир­му в 1886 г. Ком­па­ния Арту­ра спе­ци­а­ли­зи­ро­ва­лась на инже­нер­но-тех­ни­че­ских иссле­до­ва­ни­ях, помо­гая ком­па­ни­ям повы­шать про­из­во­ди­тель­ность уста­но­вок и сни­жать затра­ты на про­из­вод­ство. Сотруд­ни­ки ком­па­нии про­ана­ли­зи­ро­ва­ли дея­тель­ность заво­дов и фаб­рик, нашли про­бле­мы и раз­ра­бо­та­ли стра­те­гию их решения.

С раз­ви­ти­ем кон­сал­тин­го­вых услуг и появ­ле­ни­ем новых ком­па­ний воз­ник­ла ост­рая необ­хо­ди­мость в систе­ма­ти­за­ции полу­чен­ных зна­ний, обмене опы­том и иде­я­ми. Но Артур был кате­го­ри­че­ски про­тив любой систе­ма­ти­за­ции и отка­зал­ся всту­пать в про­фес­си­о­наль­ную ассо­ци­а­цию кон­суль­тан­тов по вопро­сам управ­ле­ния. В то вре­мя как дру­гие кон­суль­тан­ты пыта­лись раз­ви­вать про­шлые успе­хи, он шел на боль­шой риск и каж­дый раз созда­вал новые стра­те­гии для реше­ния про­блем ком­па­нии. Этот под­ход не удал­ся, и его ком­па­ния рух­ну­ла, усту­пив место таким ком­па­ни­ям, как McKinsey и Booz Allen Hamilton.

В 1930‑х годах кон­сал­тин­го­вая ком­па­ния полу­чи­ла все­мир­ное при­зна­ние. Это­му спо­соб­ство­ва­ло окон­ча­ние миро­во­го эко­но­ми­че­ско­го кри­зи­са и рост про­мыш­лен­но­го про­из­вод­ства. Мало-пома­лу кон­сал­тин­го­вые ком­па­нии рас­про­стра­ни­лись повсю­ду. В Рос­сии этот пери­од при­хо­дит­ся на 90‑е годы 20 века. По ито­гам 2017 года рос­сий­ский рей­тинг луч­ших кон­сал­тин­го­вых агентств раз­де­лен меж­ду 100 компаниями.

Задачи и цели консалтинговой компании

Основ­ной зада­чей кон­сал­тин­го­вых ком­па­ний явля­ет­ся повы­ше­ние эффек­тив­но­сти орга­ни­за­ции и биз­не­са в целом. Ком­па­ния, ори­ен­ти­ро­ван­ная на раз­ви­тие и рост, все­гда будет нуж­дать­ся в при­вле­че­нии допол­ни­тель­ных ресур­сов. Но совре­мен­ные ком­па­нии не содер­жат боль­шой штат спе­ци­а­ли­стов, а при­вле­ка­ют ква­ли­фи­ци­ро­ван­ный пер­со­нал из-за рубежа.

Имен­но этот факт при­вле­ка­ет к кон­сал­тин­гу спе­ци­а­ли­стов из самых раз­ных сфер деятельности.

Основ­ной пере­чень задач кон­сал­тин­го­вых компаний:

• реко­мен­да­ции по повы­ше­нию производительности;
• раз­ра­бот­ка мар­ке­тин­го­вой стратегии;
• ана­лиз теку­щей ситу­а­ции и выяв­ле­ние проблем;
• кон­суль­та­ции и реше­ния по модер­ни­за­ции тех­но­ло­ги­че­ско­го процесса;
• аудит отчет­ной документации;
• помощь в реор­га­ни­за­ции бизнес-единиц;
• обу­че­ние пер­со­на­ла и под­го­тов­ка мето­ди­че­ских пособий.

Рас­смот­рим эти зада­чи более подробно:

1Рекомендации по выхо­ду из кри­зи­са и повы­ше­нию производительности.

Высо­кая кон­ку­рен­ция на рын­ке, пере­на­сы­ще­ние рын­ка това­ра­ми и услу­га­ми вынуж­да­ет мене­дже­ров уве­ли­чи­вать рас­хо­ды на рекла­му, при­вле­кать новые реклам­ные кана­лы и рас­ши­рять рын­ки сбы­та для сохра­не­ния ста­биль­но­го поло­же­ния на рын­ке. Эти дей­ствия часто не при­во­дят к жела­е­мо­му резуль­та­ту и ком­па­ния начи­на­ет терять при­быль. Руко­вод­ство обра­ща­ет­ся в кон­сал­тин­го­вую ком­па­нию за экс­перт­ной, неза­ви­си­мой кон­суль­та­ци­ей по выхо­ду из кри­зис­ной ситу­а­ции. Кон­суль­тант может поре­ко­мен­до­вать модер­ни­зи­ро­вать тех­ни­че­скую базу, най­ти пути сни­же­ния затрат, пред­ло­жить ком­па­нии открыть новое пер­спек­тив­ное направ­ле­ние или повы­сить моти­ва­цию персонала.

2Разработка мар­ке­тин­го­вой стратегии.

Кон­суль­тант помо­га­ет ком­па­ни­ям про­дви­гать свои това­ры и услу­ги, уве­ли­чи­вать при­быль и сокра­щать рас­хо­ды. Стра­те­гия про­дви­же­ния вклю­ча­ет в себя ана­лиз и сег­мен­та­цию целе­вой ауди­то­рии, выяв­ле­ние потреб­но­стей каж­до­го сег­мен­та, поиск эффек­тив­ных реклам­ных кана­лов про­дви­же­ния и запуск реклам­ной кампании.

3Анализ ком­па­нии и поиск проблем.

Когда ком­па­ния не может най­ти про­бле­му само­сто­я­тель­но, руко­вод­ство обра­ща­ет­ся в кон­сал­тин­го­вую фирму.

Поче­му сто­ит выбрать кон­сал­тин­го­вое агент­ство? Пото­му что не каж­дая орга­ни­за­ция может поз­во­лить себе содер­жать коман­ду спе­ци­а­ли­стов, спо­соб­ных ана­ли­зи­ро­вать и решать теку­щие про­бле­мы. Про­бле­ма может воз­ник­нуть в любой сфе­ре дея­тель­но­сти ком­па­нии: финан­со­вой, юри­ди­че­ской, кад­ро­вой и дру­гих. В этом слу­чае руко­вод­ство при­ни­ма­ет реше­ние обра­тить­ся к ква­ли­фи­ци­ро­ван­ным кон­суль­тан­там. Зада­ча кон­суль­тан­та — про­ана­ли­зи­ро­вать рабо­ту ком­па­нии, ее под­раз­де­ле­ний и на осно­ве непред­взя­той оцен­ки най­ти уяз­ви­мые места.

4Консультации по модер­ни­за­ции тех­но­ло­ги­че­ско­го процесса.

Тех­но­ло­гии раз­ви­ва­ют­ся быст­ры­ми тем­па­ми, и ком­па­нии не успе­ва­ют успе­вать за тен­ден­ци­я­ми. Кон­сал­тин­го­вые ком­па­нии помо­гут улуч­шить про­грамм­ное обес­пе­че­ние или внед­рить новое.

5Аудит инфор­ма­ци­он­ной документации.

Кон­сал­тин­го­вая ком­па­ния про­во­дит неза­ви­си­мый аудит финан­со­вой отчет­но­сти ком­па­нии, соот­вет­ствие доку­мен­тов общим тре­бо­ва­ни­ям бух­гал­тер­ско­го уче­та. Аудит назна­ча­ет­ся для выяв­ле­ния оши­бок в отчет­ной дея­тель­но­сти, перед пода­чей доку­мен­тов в нало­го­вую инспек­цию или при смене глав­но­го бух­гал­те­ра компании.

6Помощь в реор­га­ни­за­ции бизнес-единиц.

Реор­га­ни­за­ция – это пре­кра­ще­ние дея­тель­но­сти ком­па­нии, при­со­еди­не­ние к ней дру­гих юри­ди­че­ских лиц, сли­я­ние ком­па­ний или раз­де­ле­ние управ­ле­ния меж­ду соб­ствен­ни­ка­ми. Не все орга­ни­за­ции име­ют в сво­ем шта­те юри­стов, спе­ци­а­ли­зи­ру­ю­щих­ся на реор­га­ни­за­ции биз­не­са. Поэто­му руко­вод­ство исполь­зу­ет кон­сал­тин­го­вую фир­му для при­вле­че­ния внеш­них экс­пер­тов для про­ве­де­ния реор­га­ни­за­ции в соот­вет­ствии с дей­ству­ю­щим законодательством.

7Обучение пер­со­на­ла и под­го­тов­ка мето­ди­че­ских пособий.

Кон­сал­тин­го­вые ком­па­нии помо­га­ют ком­па­ни­ям повы­шать уро­вень ком­пе­тент­но­сти сотруд­ни­ков, про­во­дя кур­сы обу­че­ния в раз­лич­ных сфе­рах дея­тель­но­сти. Напри­мер, тре­нин­ги и семи­на­ры для отде­лов про­даж, тре­нин­ги для мене­дже­ров по лидер­ству, повы­ше­нию управ­лен­че­ских навы­ков и эффек­тив­но­му исполь­зо­ва­нию вре­ме­ни. Попу­ляр­ны тре­нин­ги по рабо­те в коман­де, рабо­те с воз­ра­же­ни­я­ми и кон­фликт­ны­ми ситу­а­ци­я­ми. Кон­суль­тан­ты так­же могут раз­ра­бо­тать мето­ди­че­ские посо­бия, такие как сце­на­рии про­даж или инструк­ции по экс­плу­а­та­ции оборудования.

Кто такие консультанты?

В каж­дом биз­не­се насту­па­ет момент, когда необ­хо­дим пере­ход на новый уро­вень раз­ви­тия. Любая ком­па­ния стре­мит­ся к уве­ли­че­нию при­бы­ли и повы­ше­нию эффек­тив­но­сти сво­ей дея­тель­но­сти. В пери­о­ды эко­но­ми­че­ско­го кри­зи­са это осо­бен­но акту­аль­но для всех ком­па­ний, кото­рые хотят остать­ся на пла­ву. Но внут­рен­них ресур­сов и опы­та штат­ных спе­ци­а­ли­стов часто быва­ет недо­ста­точ­но: имен­но тогда нуж­на помощь внеш­них спе­ци­а­ли­стов, и руко­вод­ство обра­ща­ет­ся к консалтингу.

Кон­суль­тант-кон­суль­тант — это экс­перт, кото­рый предо­став­ля­ет кон­суль­та­ци­он­ные услу­ги ком­па­ни­ям или част­ным лицам для дости­же­ния их биз­нес-целей. Кон­суль­тан­ты ана­ли­зи­ру­ют эффек­тив­ность биз­не­са, выяв­ля­ют про­бле­мы и пред­ла­га­ют пути их решения.

Кон­суль­тант может быть сотруд­ни­ком кон­сал­тин­го­вой ком­па­нии или част­ным предпринимателем.

Мно­гие дума­ют о кон­суль­тан­тах как о сооб­ще­стве белых ворот­нич­ков с лазер­ны­ми указ­ка­ми и инно­ва­ци­он­ны­ми гад­же­та­ми. Одна­ко на прак­ти­ке это совсем не так.

Кон­суль­тан­ты – это обыч­ные люди, зна­ю­щие свое дело.

При­мер кон­суль­та­ци­он­ной дея­тель­но­сти: фар­ма­цев­ти­че­ская ком­па­ния пла­ни­ру­ет запу­стить новую линей­ку про­дук­тов: вита­мин­ные добав­ки для спортс­ме­нов на осно­ве нату­раль­ных рас­ти­тель­ных экс­трак­тов. Сами по себе они не могут оце­нить эффек­тив­ность ново­го про­ек­та. Адми­ни­стра­ция заклю­ча­ет дого­вор с кон­сал­тин­го­вым агент­ством. Кон­суль­тан­ты оце­ни­ва­ют при­быль­ность ком­па­нии, ана­ли­зи­ру­ют акти­вы, изу­ча­ют рынок. После деталь­но­го ана­ли­за и рас­че­та они при­хо­дят к выво­ду, что новое направ­ле­ние пер­спек­тив­но и что при­быль ком­па­нии состав­ля­ет от 10 до 20%. Руко­вод­ство опла­чи­ва­ет рабо­ту кон­суль­тан­тов и при­сту­па­ет к запус­ку новых продуктов. 

Формы консалтинга

Кли­ен­ты обра­ща­ют­ся к кон­сал­тин­го­вым фир­мам с раз­лич­ны­ми запросами.

Давай­те рас­смот­рим несколь­ко примеров:

• полу­чить оцен­ку кон­ку­рен­тов по опре­де­лен­ным критериям;
• раз­ра­бо­тать регла­мент меро­при­я­тий по повы­ше­нию каче­ства обслуживания;
• соста­вить поша­го­вый биз­нес-план по уве­ли­че­нию сред­не­го чека;
• полу­чать разо­вые запро­сы об оцен­ке инве­сти­ци­он­но­го риска.

На осно­ва­нии запро­сов кли­ен­тов кон­сал­тин­го­вые услу­ги фор­ми­ро­ва­лись по 5 основ­ным направлениям:

1Аналитика.

Ана­лиз теку­щей дея­тель­но­сти орга­ни­за­ции, вза­и­мо­дей­ствие ее под­раз­де­ле­ний, изу­че­ние рыноч­но­го спро­са, кон­ку­рент­ных пре­иму­ществ ком­па­нии и воз­мож­но­стей роста и развития.

При­мер: Ком­па­ния име­ет посто­ян­ную теку­честь кад­ров. Мене­джер не смог выяс­нить при­чи­ну и нанял кон­суль­тан­та, кото­рый про­ана­ли­зи­ро­вал рабо­ту пер­со­на­ла и выявил про­бле­му на эта­пе адап­та­ции новых сотруд­ни­ков. В ком­па­нию при­шли новые люди, кото­рых не под­дер­жа­ли опыт­ные кол­ле­ги. Это порож­да­ло кон­флик­ты и частые кад­ро­вые перестановки. 

2Прогноз.

Состав­ле­ние про­гно­зов раз­ви­тия ком­па­нии, выяв­ле­ние пер­спек­тив­ных направ­ле­ний, оцен­ка выго­ды от запус­ка новых про­ек­тов. Кон­суль­та­ци­он­ный про­гноз нико­гда не осно­вы­ва­ет­ся на догад­ках кон­суль­тан­та, он все­гда осно­вы­ва­ет­ся на циф­рах и фактах.

При­мер: Ком­па­ния по опто­вой тор­гов­ле кор­пус­ной мебе­лью реши­ла рас­ши­рить свою дея­тель­ность и открыть 10 реги­о­наль­ных фили­а­лов. Для опре­де­ле­ния кана­лов сбы­та и выяв­ле­ния потреб­но­стей поку­па­те­лей в реги­о­нах ком­па­ния заклю­ча­ет дого­вор с кон­сал­тин­го­вой ком­па­ни­ей. Кон­суль­тан­ты оце­ни­ва­ют кон­ку­рен­цию и поку­па­тель­ский спрос в дан­ном сег­мен­те и состав­ля­ют подроб­ный про­гноз раз­ви­тия ком­па­нии. Исхо­дя из это­го про­гно­за, руко­вод­ство меня­ет свою поли­ти­ку и откры­ва­ет толь­ко 6 отде­ле­ний вме­сто 10. 

3 Совет специалиста.

Кон­суль­та­ции на любые темы, сове­ты по реше­нию про­блем. Они осу­ществ­ля­ют­ся разо­во или на осно­ве дол­го­сроч­но­го договора.

При­мер: Транс­порт­ная ком­па­ния обра­ти­лась в кон­сал­тин­го­вую ком­па­нию за кон­суль­та­ци­ей по сни­же­нию нало­го­вой нагруз­ки. В резуль­та­те выпол­не­ния реко­мен­да­ций кон­суль­тан­тов ком­па­ния смог­ла сни­зить нало­го­вые рас­хо­ды на 40% и напра­вить сэко­ном­лен­ные сред­ства на рас­ши­ре­ние пар­ка, что в конеч­ном ито­ге при­ве­ло к уве­ли­че­нию гру­зо­пе­ре­во­зок и росту выручки. 

4Обзор дея­тель­но­сти компании.

Неза­ви­си­мая про­вер­ка теку­щей дея­тель­но­сти ком­па­нии, поиск про­блем. Напри­мер, про­вер­ка бух­гал­тер­ских доку­мен­тов, опе­ра­тив­ность отде­ла про­даж, рабо­та служ­бы тех­ни­че­ской поддержки.

При­мер: Что­бы улуч­шить каче­ство обслу­жи­ва­ния кли­ен­тов, ком­па­ния зака­за­ла кон­суль­та­ци­он­ный обзор. Кон­суль­тан­ты про­слу­ша­ли запи­си теле­фон­ных раз­го­во­ров, оце­ни­ли рабо­ту отде­лов про­даж по мето­ду тай­но­го кли­ен­та, про­ве­ли опрос суще­ству­ю­щих клиентов.По резуль­та­там выпол­нен­ной рабо­ты состав­ле­ны сце­на­рии раз­го­во­ров с потен­ци­аль­ны­ми кли­ен­та­ми, вари­ан­ты обра­бот­ки воз­ра­же­ний были завер­ше­ны, были внед­ре­ны допол­ни­тель­ные про­дук­ты ком­па­нии, такие как Upsell и CrossSell, что поз­во­ли­ло улуч­шить каче­ство обслу­жи­ва­ния и уве­ли­чить про­да­жи на 20%. 

5Непосредственное уча­стие в проекте.

Очень часто кон­суль­тан­тов при­гла­ша­ют не толь­ко для реко­мен­да­ций и про­ве­рок, но и для непо­сред­ствен­но­го уча­стия в тех или иных про­ек­тах. Это может быть внед­ре­ние или тести­ро­ва­ние ново­го про­грамм­но­го обес­пе­че­ния, обу­че­ние пер­со­на­ла, веде­ние дел в суде.

При­мер. Ком­па­ния, зани­ма­ю­ща­я­ся мобиль­ны­ми игра­ми и при­ло­же­ни­я­ми, соби­ра­ет­ся запу­стить новое при­ло­же­ние для изу­че­ния испан­ско­го язы­ка. При­ло­же­ние выпол­не­но в виде игры, в кото­рой поль­зо­ва­тель изу­ча­ет новые сло­ва и про­хо­дит игро­вые уров­ни. Что­бы выявить потен­ци­аль­ные недо­стат­ки и понять реак­цию поль­зо­ва­те­лей, руко­вод­ство заклю­ча­ет дого­вор с кон­сал­тин­го­вой фир­мой на тести­ро­ва­ние при­ло­же­ния и устра­не­ние обна­ру­жен­ных проблем. 

Виды консалтинга

Неза­ви­си­мо от фор­мы, кон­сал­тинг делит­ся на виды. Ниже пред­став­ле­ны 8 основ­ных видов консалтинга:

IT-консалтинг

ИТ-кон­суль­тан­ты пред­ла­га­ют реше­ния по исполь­зо­ва­нию тех­но­ло­гий для повы­ше­ния эффек­тив­но­сти биз­не­са. Напри­мер, раз­ра­бот­ка ново­го про­грамм­но­го обес­пе­че­ния, тести­ро­ва­ние или обнов­ле­ние суще­ству­ю­щих программ.

Из-за рас­про­стра­нен­но­сти хакер­ских атак ИТ-кон­суль­тан­ты все чаще зани­ма­ют­ся вопро­са­ми ИТ-без­опас­но­сти и внед­ре­ния эффек­тив­ной защиты.

Кейс 1: Аудит ИТ-инфра­струк­ту­ры Руко­во­ди­тель юри­ди­че­ской фир­мы обра­тил­ся в кон­сал­тин­го­вую фир­му Aitilia с прось­бой про­ве­сти аудит ИТ-инфра­струк­ту­ры. В резуль­та­те про­вер­ки выяс­ни­лось, что видео, сня­тое из офи­са ком­па­нии, доступ­но для про­смот­ра любо­му поль­зо­ва­те­лю Интер­не­та. IT-кон­суль­тан­ты обна­ру­жи­ли кри­ти­че­скую ошиб­ку при настрой­ке уста­нов­лен­ной систе­мы видео­на­блю­де­ния. Пароль IP-камер и порт под­клю­че­ния не были зашиф­ро­ва­ны и нахо­ди­лись в откры­том досту­пе. Кон­суль­тан­ты настро­и­ли уда­лен­ный доступ толь­ко к ком­пью­те­рам руко­вод­ства ком­па­нии и закры­ли пере­да­чу камер в интер­нет. Кейс 2. Улуч­ше­ние рабо­ты колл-цен­тра Yota обра­ти­лась в кон­сал­тин­го­вую ком­па­нию PM Expert с чет­ко постав­лен­ной зада­чей: най­ти и внед­рить реше­ние по сни­же­нию нагруз­ки на колл-центр ком­па­нии. IT-кон­суль­тан­ты раз­ра­бо­та­ли и внед­ри­ли систе­му «вир­ту­аль­но­го кон­суль­тан­та». Цель систе­мы — отве­чать на попу­ляр­ные вопро­сы кли­ен­тов без при­вле­че­ния сотруд­ни­ков колл-центра. 

Управленческий консалтинг

Управ­лен­че­ский кон­сал­тинг – это ком­плекс меро­при­я­тий по обес­пе­че­нию устой­чи­во­го поло­же­ния ком­па­нии на рын­ке и улуч­ше­нию ее клю­че­вых пока­за­те­лей эффек­тив­но­сти. Одной из основ­ных задач управ­лен­че­ско­го кон­сал­тин­га явля­ет­ся выяв­ле­ние про­блем, пре­пят­ству­ю­щих эффек­тив­но­му раз­ви­тию ком­па­нии, и устра­не­ние их на ран­них ста­ди­ях их появ­ле­ния. Управ­лен­че­ский кон­сал­тинг помо­га­ет руко­во­ди­те­лям и соб­ствен­ни­кам биз­не­са выра­бо­тать еди­ную стра­те­гию раз­ви­тия сво­ей ком­па­нии, создать силь­ные кон­ку­рент­ные пре­иму­ще­ства на рын­ке, уве­ли­чить кли­ент­скую базу, оце­нить рен­та­бель­ность новых про­ек­тов и опти­ми­зи­ро­вать вза­и­мо­дей­ствие меж­ду под­раз­де­ле­ни­я­ми компании.

Кон­суль­тан­та по менедж­мен­ту мож­но срав­нить с вра­чом общей прак­ти­ки, кото­рый выяв­ля­ет общую про­бле­му, фор­му­ли­ру­ет стра­те­гию лече­ния и направ­ля­ет к узко­спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ным врачам.

Цель кон­суль­тан­та — уви­деть общую кар­ти­ну и опре­де­лить пути повы­ше­ния при­быль­но­сти и кон­ку­рен­то­спо­соб­но­сти ком­па­нии. Фор­ми­ро­вать и кон­тро­ли­ро­вать стра­те­гию дости­же­ния дол­го­сроч­ных целей, кото­рые в ито­ге выве­дут ком­па­нию на новый этап раз­ви­тия. Раз­ра­бот­ка поша­го­вой стра­те­гии явля­ет­ся основ­ной зада­чей стра­те­ги­че­ско­го кон­сал­тин­га, кото­рый явля­ет­ся частью управ­лен­че­ско­го кон­сал­тин­га и тес­но свя­зан с ним. Без раз­ра­бот­ки стра­те­ги­че­ско­го пла­на дей­ствий невоз­мож­но решить теку­щие зада­чи и обес­пе­чить ком­па­нии ста­биль­ное поло­же­ние на рынке.

Для реа­ли­за­ции полу­чен­ной стра­те­гии раз­ра­ба­ты­ва­ют­ся мето­ды реклам­но­го про­дви­же­ния ком­па­нии на рын­ке, про­во­дит­ся ана­лиз целе­вой ауди­то­рии и поиск эффек­тив­ных кана­лов рекла­мы. Этим зани­ма­ет­ся мар­ке­тин­го­вый кон­сал­тинг, дей­ствия кото­ро­го направ­ле­ны на уве­ли­че­ние при­бы­ли ком­па­нии, уве­ли­че­ние чис­ла лояль­ных кли­ен­тов и сни­же­ние себе­сто­и­мо­сти продукции.

Таким обра­зом, стра­те­ги­че­ский, мар­ке­тин­го­вый и управ­лен­че­ский кон­сал­тинг – это три части одно­го механизма.

К кон­суль­тан­ту обра­ти­лась ком­мер­че­ская орга­ни­за­ция, кото­рая явля­лась арен­до­да­те­лем про­из­вод­ствен­ных пло­ща­дей. Цель ком­па­нии — рас­ши­ре­ние кли­ент­ской базы за счет про­дви­же­ния через кон­текст­ную рекла­му в Интер­не­те. Орга­ни­за­ция не мог­ла решить эту про­бле­му само­сто­я­тель­но. Кон­суль­тан­ты про­ана­ли­зи­ро­ва­ли при­быль и затра­ты, оце­ни­ли кон­ку­рент­ные пре­иму­ще­ства, диа­гно­сти­ро­ва­ли потреб­но­сти потен­ци­аль­ных кли­ен­тов, выстро­и­ли стра­те­гию про­дви­же­ния и успеш­но реа­ли­зо­ва­ли реклам­ную кам­па­нию. Кон­суль­тан­там уда­лось сни­зить затра­ты на одно­го потен­ци­аль­но­го кли­ен­та в 3 раза, а при­быль орга­ни­за­ции соста­ви­ла 20 млн руб­лей. Кон­суль­та­ци­он­ные услу­ги обо­шлись в 10 млн руб­лей, при этом оку­па­е­мость инве­сти­ций соста­ви­ла 100%. 

Финансовый консалтинг

Финан­со­вые кон­суль­тан­ты зани­ма­ют­ся ком­плекс­ным улуч­ше­ни­ем финан­со­во­го поло­же­ния ком­па­нии. Это вклю­ча­ет в себя сове­ты по управ­ле­нию ваши­ми рас­хо­да­ми, раз­ра­бот­ке и реа­ли­за­ции инве­сти­ци­он­ных стра­те­гий, кон­суль­та­ции по кор­по­ра­тив­но­му стра­хо­ва­нию, нало­го­вым вопро­сам и повсе­днев­ным финансам.

Финан­со­вые кон­суль­тан­ты помо­гут пра­виль­но рас­пре­де­лить финан­со­вые ресур­сы, оце­нить затра­ты на реа­ли­за­цию про­ек­тов, оце­нить сро­ки оку­па­е­мо­сти этих про­ек­тов, рас­счи­тать финан­со­вые рис­ки и соста­вить финан­со­вую стра­те­гию эффек­тив­но­го рас­пре­де­ле­ния средств.

Про­из­вод­ствен­ная ком­па­ния обра­ти­лась в кон­сал­тин­го­вое агент­ство для про­вер­ки финан­со­вой отчет­но­сти и поис­ка воз­мож­но­стей уве­ли­че­ния при­бы­ли и сни­же­ния затрат. Ком­па­ния про­из­во­дит 30 видов про­дук­ции, содер­жит 5 круп­ных цехов. Изу­чив годо­вую финан­со­вую отчет­ность, кон­суль­тант при­шел к выво­ду, что ком­па­ния может уве­ли­чить при­быль, раз­де­лив про­из­вод­ство на 5 отдель­ных участ­ков, кото­рые будут рас­пре­де­ле­ны по мага­зи­нам. Финан­со­вый отчет пока­зал, что вто­рой цех при­но­сит убы­ток и от него сле­ду­ет отка­зать­ся, а чет­вер­тый цех при­не­сет в 2 раза боль­ше при­бы­ли, если финан­со­вые ресур­сы, высво­бо­див­ши­е­ся при закры­тии убы­точ­но­го направ­ле­ния, напра­вить на его раз­ви­тие. Кон­суль­тант так­же оце­нил срок оку­па­е­мо­сти допол­ни­тель­ных инве­сти­ций и про­счи­тал воз­мож­ные риски%. 

Кадровый консалтинг

Кон­суль­тан­ты по пер­со­на­лу спе­ци­а­ли­зи­ру­ют­ся на соци­аль­ной жиз­ни ком­па­нии. Они оце­ни­ва­ют штат­ное рас­пи­са­ние, выяв­ля­ют про­бле­мы во вза­и­мо­дей­ствии под­раз­де­ле­ний, нани­ма­ют новых сотруд­ни­ков и пра­виль­но рас­пре­де­ля­ют соци­аль­ные роли. Кон­суль­тант по пер­со­на­лу тести­ру­ет, раз­ра­ба­ты­ва­ет и внед­ря­ет систе­мы моти­ва­ции и поощ­ре­ния пер­со­на­ла, раз­ре­ша­ет кон­флик­ты и ищет пути их предотвращения.

С кон­суль­тан­том свя­зал­ся руко­во­ди­тель ком­па­нии, тор­гу­ю­щей мобиль­ны­ми теле­фо­на­ми и аксес­су­а­ра­ми. Ком­па­ния состо­я­ла из 10 фили­а­лов и содер­жа­ла штат из 120 сотруд­ни­ков. Руко­вод­ство отме­ти­ло, что коли­че­ство жалоб кли­ен­тов уве­ли­чи­лось за послед­ний год. Боль­шин­ство жалоб ука­зы­ва­ло на неком­пе­тент­ность тор­го­во­го пер­со­на­ла. Поку­па­те­ли не полу­чи­ли отве­тов на свои вопро­сы и отка­за­лись от покуп­ки. Перед кон­суль­тан­та­ми сто­я­ла зада­ча оце­нить эффек­тив­ность кад­ро­во­го резер­ва и повы­сить моти­ва­цию пер­со­на­ла к даль­ней­ше­му раз­ви­тию и повы­ше­нию ква­ли­фи­ка­ции. Руко­вод­ство хоте­ло решить эту про­бле­му с помо­щью сер­ти­фи­ка­ции. Но кад­ро­ви­ков отде­ла кад­ров не хва­ти­ло зна­ний в этом вопросе.

Кон­суль­тан­ты смог­ли про­ве­сти сер­ти­фи­ка­цию, не вызвав недо­воль­ства и стрес­са в кол­лек­ти­ве. По резуль­та­там про­вер­ки сотруд­ни­ки были направ­ле­ны на допол­ни­тель­ное обу­че­ние. Неко­то­рых сотруд­ни­ков при­шлось уво­лить. За сле­ду­ю­щие 3 меся­ца ком­па­ния не полу­чи­ла ни одной жало­бы, а при­быль уве­ли­чи­лась на 20%. 

Инвестиционный консалтинг

Инве­сти­ци­он­ные кон­суль­тан­ты ищут и оце­ни­ва­ют инве­сти­ци­он­ные про­ек­ты для выгод­но­го вло­же­ния, помо­га­ют выбрать бро­ке­ра, состав­ля­ют инве­сти­ци­он­ный план и инве­сти­ци­он­ный порт­фель, кон­суль­ти­ру­ют ком­па­нии или част­ных лиц по вопро­сам раз­ме­ще­ния активов.

53-лет­ний воен­ный пен­си­о­нер обра­тил­ся к неза­ви­си­мо­му кон­суль­тан­ту с прось­бой уве­ли­чить свои пен­си­он­ные накоп­ле­ния за счет выгод­ных вло­же­ний и регу­ляр­но­го попол­не­ния сво­е­го инве­сти­ци­он­но­го порт­фе­ля. У кли­ен­та был актив­ный доход 30 000 руб­лей и пен­сия тако­го же раз­ме­ра, кото­рую он не тра­тил, а накап­ли­вал на пер­во­на­чаль­ный вло­жен­ный капи­тал. Кон­суль­тант про­из­вел рас­чет и уста­но­вил, что через 10 лет кли­ент смо­жет полу­чать пас­сив­ный доход в раз­ме­ре 10 000 руб­лей в месяц при усло­вии накоп­ле­ния 100 000 дол­ла­ров с уче­том инфля­ции и после­ду­ю­ще­го инве­сти­ро­ва­ния собран­ных средств. Кон­суль­тант соста­вил инве­сти­ци­он­ный план 

Юридический консалтинг

Зада­чей юри­ди­че­ско­го кон­суль­тан­та явля­ет­ся выяв­ле­ние, пре­ду­пре­жде­ние и реше­ние пра­во­вых про­блем орга­ни­за­ции или физи­че­ских лиц. Сфе­ра дея­тель­но­сти широ­кая – юри­ди­че­ская помощь по тру­до­вым вопро­сам, под­го­тов­ка доку­мен­та­ции, интел­лек­ту­аль­ная и кор­по­ра­тив­ная соб­ствен­ность, недви­жи­мость и дру­гие аспекты.

Учре­ди­тель при­нял реше­ние о лик­ви­да­ции орга­ни­за­ции, глав­ный бух­гал­тер кото­рой уво­лил­ся и не смог решить про­бле­мы ком­па­нии. Что­бы поис­кать в отче­тах воз­мож­ные нару­ше­ния, что­бы луч­ше понять про­цесс лик­ви­да­ции, дирек­тор обра­тил­ся к кон­суль­тан­ту. Кон­суль­тант обна­ру­жил задол­жен­ность перед ком­па­ни­ей, про­кон­суль­ти­ро­вал о спо­со­бах и сро­ках реше­ния задол­жен­но­сти и пре­ду­пре­дил кли­ен­та о воз­мож­ных рис­ках. Обла­дая необ­хо­ди­мой инфор­ма­ци­ей, руко­во­ди­тель смог закрыть задол­жен­ность до нача­ла лик­ви­да­ции ком­па­нии и без про­блем про­ве­сти лик­ви­да­ци­он­ную процедуру. 

Бухгалтерский консалтинг

Кон­суль­тан­ты по бух­гал­тер­ско­му уче­ту наво­дят поря­док в бух­гал­тер­ском уче­те, помо­га­ют пред­при­я­ти­ям понять бух­гал­тер­скую доку­мен­та­цию, нахо­дят воз­мож­но­сти для умень­ше­ния нало­го­вой базы, ана­ли­зи­ру­ют кре­ди­тор­скую задол­жен­ность и опре­де­ля­ют рен­та­бель­ность бизнеса.

Ком­па­ния заклю­ча­ет дого­вор на постав­ку меди­цин­ско­го обо­ру­до­ва­ния с ино­стран­ной орга­ни­за­ци­ей. Штат­ные бух­гал­те­ры не име­ют доста­точ­но­го опы­та для про­ве­де­ния опе­ра­ции. Мене­джер нани­ма­ет кон­суль­тан­та из кон­сал­тин­го­вой фир­мы для веде­ния отчет­ной доку­мен­та­ции и валют­но­го кон­тро­ля для соблю­де­ния пра­во­вых норм и предот­вра­ще­ния оши­бок в отчетности. 

Обучающий консалтинг

Обра­зо­ва­тель­ный кон­сал­тинг выпол­ня­ет сле­ду­ю­щие функ­ции: обу­че­ние сотруд­ни­ков, про­ве­де­ние тре­нин­гов и семи­на­ров, состав­ле­ние мето­ди­че­ской документации.

Руко­во­ди­те­лю ком­па­нии пона­до­би­лась помощь сто­рон­них кон­суль­тан­тов для обу­че­ния тор­го­во­го пер­со­на­ла. Тор­го­вый пер­со­нал пло­хо вла­дел тех­ни­кой холод­ных пере­го­во­ров и стал­ки­вал­ся с посто­ян­ны­ми воз­ра­же­ни­я­ми со сто­ро­ны кли­ен­тов. Ком­па­ния понес­ла убыт­ки. Кон­суль­тан­ты писа­ли сце­на­рии про­даж, обу­ча­ли пер­со­нал рабо­те с воз­ра­же­ни­я­ми и теле­фон­ны­ми раз­го­во­ра­ми. С внед­ре­ни­ем скрип­тов и полу­чен­ных зна­ний про­да­жи вырос­ли на 30%, при­быль ком­па­нии увеличилась. 

Как не ошибиться в выборе консультанта?

Не суще­ству­ет вол­шеб­ной фор­му­лы или сек­ре­та, кото­рые сде­ла­ют одно­го кон­суль­тан­та более успеш­ным, чем дру­го­го. Хоро­ший кон­суль­тант зна­ет нюан­сы и тон­ко­сти той обла­сти, в кото­рой консультирует.

Он не боит­ся брать на себя ответ­ствен­ность и давать гаран­тии. Резуль­та­ты вашей рабо­ты изме­ри­мы. В этом глав­ное отли­чие хоро­ше­го кон­суль­тан­та от плохого.

Основ­ные кри­те­рии выбо­ра консультанта:

1Конкретные резуль­та­ты.

Эффек­тив­ность выпол­нен­ной рабо­ты опре­де­ля­ет­ся в точ­ных и изме­ри­мых пока­за­те­лях. Если кон­суль­тант не готов их предо­ста­вить, то его ква­ли­фи­ка­ция недо­ста­точ­на для консультирования.

При­мер: руко­во­ди­тель хочет инве­сти­ро­вать в рекла­му и уве­ли­чить коли­че­ство запро­сов на свои услу­ги. Най­ми­те кон­суль­тан­та, что­бы опре­де­лить эффек­тив­ные реклам­ные кана­лы, рас­счи­тать бюд­жет и кон­крет­ный изме­ри­мый резуль­тат. Кон­суль­тант не может взять на себя ответ­ствен­ность за резуль­тат и сам отка­зы­ва­ет­ся от договора. 

2 Осо­зна­ние про­бле­мы клиента.

Спе­ци­а­лист пред­ва­ри­тель­но изу­чит про­бле­мы кли­ен­та. Ука­зы­вая на реше­ния, кото­рых заказ­чик еще не видел, вы про­де­мон­стри­ру­е­те заин­те­ре­со­ван­ность и уве­рен­ность в сво­их зна­ни­ях темы. Это важно.

3 Жела­ние вопросов.

Опыт­ный спе­ци­а­лист не стес­ня­ет­ся зада­вать вопро­сы. Он не нахо­дит­ся в тени и актив­но участ­ву­ет в про­ек­те. Чем боль­ше экс­перт­ных вопро­сов у кон­суль­тан­та, тем боль­ше веро­ят­ность того, что кли­ент при­нял пра­виль­ное решение.

4Гибкость.

Про­фес­си­о­нал ува­жа­ет соб­ствен­ную точ­ку зре­ния, но при­слу­ши­ва­ет­ся к мне­нию кли­ен­та. Гиб­кость – одно из глав­ных качеств хоро­ше­го специалиста.

5Практическая дея­тель­ность.

Про­фес­си­о­нал пред­по­чи­та­ет прак­ти­ку тео­рии. Жела­ние кон­суль­тан­та реа­ли­зо­вать сге­не­ри­ро­ван­ные идеи сви­де­тель­ству­ет о его опы­те и стрем­ле­нии к боль­шим достижениям.

Теперь вы може­те выбрать себе кон­суль­тан­та. А как же кон­сал­тин­го­вая ком­па­ния? К кому обра­тить­ся? Узнай­те боль­ше об этом.

4 обязательных требования к консалтинговой компании

1 ква­ли­фи­ци­ро­ван­ный персонал.

О каче­стве услуг ком­па­нии мож­но судить по ее сотруд­ни­кам. Серьез­ные кон­суль­тан­ты вни­ма­тель­но под­хо­дят к под­бо­ру пер­со­на­ла. Сре­ди них выпуск­ни­ки МВА, быв­шие топ-мене­дже­ры, зна­ю­щие биз­нес вдоль и попе­рек. И это не уни­вер­са­лы, гото­вые брать­ся за любые кон­суль­та­ци­он­ные услу­ги. Каж­дый из них явля­ет­ся про­фес­си­о­на­лом в сво­ей нише.

2Ценовая поли­ти­ка.

Сто­и­мость услуг долж­на быть про­пор­ци­о­наль­на сег­мен­там биз­не­са, на кото­рых спе­ци­а­ли­зи­ру­ет­ся ком­па­ния. Если это сред­ний сег­мент, то цена не долж­на быть заоб­лач­ной или слиш­ком низкой.

3Объективная оцен­ка.

Объ­ек­тив­ная оцен­ка, не зави­ся­щая от сло­жив­шей­ся кор­по­ра­тив­ной куль­ту­ры и голо­слов­ных убеж­де­ний кон­суль­тан­тов, — еще один при­знак серьез­ной компании.

4 Имей­те портфолио.

Если ком­па­ния зани­ма­ет­ся прак­ти­че­ской дея­тель­но­стью, то ее пре­иму­ще­ством явля­ют­ся успеш­но завер­шен­ные про­ек­ты. В его отсут­ствие кли­ен­ту луч­ше поис­кать дру­гую компанию.

5 этапов консалтинговой деятельности

1 Зна­ние и заклю­че­ние договора:

• под­го­тов­ка к встре­че, изу­че­ние проблемы;
• ана­лиз тре­бо­ва­ний заказчика;
• пер­во­на­чаль­ная финан­со­вая оцен­ка работы;
• гра­фик про­ек­та и спи­сок мероприятий;
• юри­ди­че­ские аспек­ты заклю­че­ния договора.

В дого­во­ре чет­ко ука­за­на сто­и­мость услуг, усло­вия изме­не­ния опла­ты в ходе про­ек­та, усло­вия досроч­но­го рас­тор­же­ния, ответ­ствен­ность и обя­за­тель­ства каж­дой из сторон.

2Анализ дея­тель­но­сти компании:

• сбор тех­ни­че­ских данных;
• ана­лиз вза­и­мо­дей­ствия струк­тур­ных подразделений;
• опре­де­лить при­чи­ны проблемы.

3Планирование и план решения:

• раз­ра­бот­ка пла­на решения;
• пред­став­ле­ние полу­чен­ных данных;
• согла­со­ва­ние с заказчиком.

4Реализация и кон­троль проекта:

• реа­ли­за­ция раз­ра­бо­тан­но­го плана;
• кон­троль каж­до­го эта­па и ана­лиз показателей;
• обу­че­ние пер­со­на­ла при необходимости.

5Завершение про­ек­та:

• объ­ек­тив­ная оцен­ка изменений;
• под­ве­де­ние итогов;
• реше­ние о про­дол­же­нии сотрудничества.

Консалтинг или коучинг – как сделать правильный выбор

Я потра­тил 400 000 руб­лей на услу­ги биз­нес-тре­не­ра, но так ниче­му и не научился.

Рас­про­стра­нен­ный сце­на­рий сре­ди руко­во­ди­те­лей биз­не­са, кото­рые в основ­ном хоте­ли кон­суль­тан­та, а вме­сто это­го наня­ли тренера.

Коучинг и кон­суль­ти­ро­ва­ние — похо­жие мето­ды с одним прин­ци­пи­аль­ным отличием.

Зада­ча коучин­га – при­ве­сти кли­ен­та к резуль­та­ту. Зада­ча кон­суль­тан­та – дать реко­мен­да­ции, как добить­ся это­го результата.

Коуч моти­ви­ру­ет кли­ен­та на дости­же­ние цели, рабо­та­ет с его убеж­де­ни­я­ми и стра­ха­ми, под­дер­жи­ва­ет и направ­ля­ет. Во вре­мя коучин­га кли­ент сам раз­ра­ба­ты­ва­ет план дей­ствий по реше­нию проблемы.

Кон­суль­тан­та мож­но срав­нить с экс­пер­том или кон­суль­тан­том, кото­рый даст кон­крет­ные реко­мен­да­ции или создаст биз­нес-план для клиента.

Оба спе­ци­а­ли­ста необ­хо­ди­мы для нача­ла биз­не­са. И что­бы решить чет­ко постав­лен­ную зада­чу, вам при­дет­ся сде­лать выбор.

Зная раз­ни­цу меж­ду коучин­гом и кон­сал­тин­гом, кли­ент при­мет пра­виль­ное решение.

Перспективы российского рынка консалтинга

Рынок кон­сал­тин­го­вых услуг в Рос­сии стре­ми­тель­но наби­ра­ет обо­ро­ты. По дан­ным РБК и иссле­до­ва­тель­ско­го цен­тра IPT Group, их объ­е­мы вырос­ли на 73% за послед­ние 10 лет%.

В неста­биль­ных усло­ви­ях рос­сий­ской эко­но­ми­ки спрос на кон­сал­тин­го­вые услу­ги про­дол­жа­ет рас­ти. В резуль­та­те сотруд­ни­че­ства с кон­сал­тин­го­вы­ми ком­па­ни­я­ми топ-мене­дже­ры полу­ча­ют чет­кую стра­те­гию выхо­да из кри­зи­са, а кон­сал­тинг ста­но­вит­ся выгод­ным вло­же­ни­ем в бизнес.

Наи­бо­лее попу­ляр­ны­ми вида­ми кон­сал­тин­га явля­ют­ся IT, финан­со­вый и юри­ди­че­ский. Управ­лен­че­ский кон­сал­тинг пере­жи­ва­ет неболь­шой спад.

Уже­сто­ча­ют­ся тре­бо­ва­ния к кон­сал­тин­го­вым ком­па­ни­ям, уве­ли­чи­ва­ет­ся коли­че­ство про­ве­рок Росфин­над­зо­ра. В даль­ней­шем эти дей­ствия долж­ны повы­сить каче­ство рос­сий­ско­го кон­сал­тин­га и повли­я­ют на эффек­тив­ность бизнес-процессов.

Теперь вы зна­е­те, что кон­сал­тинг – это не про­сто совет экс­пер­та. Это гло­баль­ная непред­взя­тая оцен­ка биз­не­са, улуч­ше­ние ими­джа ком­па­нии, реше­ние кон­крет­ных про­из­вод­ствен­ных задач и помощь в выхо­де из кри­зис­ных ситуаций.

Десерт­ное видео: полет на каче­лях на параплане