Что такое воронка продаж, и как с ее помощью найти утечку клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Всем при­вет! Если вы пла­ни­ру­е­те начать свой биз­нес или вас не устра­и­ва­ет теку­щий зара­бо­ток, вам обя­за­тель­но нуж­но узнать, что такое ворон­ка про­даж и как ею пользоваться.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Как я строю свой дом на юге Пере­хо­ди на канал и подписывайся 

Что означает воронка продаж

Ворон­ка про­даж — это путь, кото­рый про­хо­дит поку­па­тель от зна­ком­ства с про­дук­том до его покуп­ки. Его изоб­рел аме­ри­кан­ский юрист Эли­ас Лью­ис в 19 веке. Обыч­но он пред­став­лен в виде изоб­ра­же­ния с крат­ким опи­са­ни­ем, но талант­ли­вые мар­ке­то­ло­ги так­же запи­сы­ва­ют его в элек­трон­ные таб­ли­цы Excel.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Про­сты­ми сло­ва­ми (на при­ме­ре пекар­ни) ворон­ка про­даж — это коли­че­ство людей, кото­рые уви­де­ли хлеб­ный киоск и все рав­но купи­ли там пирожные.

Шири­на уров­ня на изоб­ра­же­нии — это коли­че­ство лидов. После каж­до­го эта­па деталь экра­ни­ру­ет­ся, поэто­му к кон­цу она сужа­ет­ся. Поз­воль­те мне объ­яс­нить, как это рабо­та­ет, на примере.

Реклам­ный щит по про­да­же бетон­ных бло­ков сего­дня уви­де­ли 2000 чело­век. Зво­ни­ли 200 чело­век, зака­зы­ва­ли 15 чело­век. Хотя мне эта модель про­даж кажет­ся ско­рее фильтром.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Пер­вый уро­вень ворон­ки — реклам­ный щит. Так они зво­нят или не зво­нят. Во вре­мя звон­ка при­ни­ма­ют покуп­ку или отка­зы­ва­ют­ся от нее по мно­гим при­чи­нам: слиш­ком доро­го, недо­воль­ны достав­кой или никто не отве­тил на звонок.

Забав­но, но вся наша жизнь состо­ит из воро­нок. Любовь: Я знаю 10 муж­чин, встре­ча­лась с дву­мя, влю­би­лась и вышла замуж за одно­го. Рабо­та: разо­слал резю­ме в 8 ком­па­ний, 3 при­гла­си­ли на собе­се­до­ва­ние, при­ня­ли на рабо­ту в одном месте.

Осо­бен­но­сти ворон­ки продаж:

  • один и тот же шаб­лон по-раз­но­му вли­я­ет на ком­па­нии, поэто­му его при­хо­дит­ся созда­вать самостоятельно;
  • ворон­ка долж­на регу­ляр­но обнов­лять­ся, что­бы она работала.

Наша зада­ча — сде­лать каж­дый этап ворон­ки мак­си­маль­но широ­ким. Рабо­та над каче­ством рекла­мы, опти­ми­за­ция поса­доч­ных стра­ниц. Воз­вра­щай­те неудав­ших­ся кли­ен­тов на вер­ши­ну ворон­ки, пока они не выпол­нят кон­крет­ное действие.

Зачем вам нужна воронка

Вы не може­те начать биз­нес без ворон­ки про­даж. Для чего это:

  • ана­ли­зи­ро­вать эффек­тив­ность про­цес­са продаж;
  • помо­га­ет най­ти при­чи­ну ухо­да потен­ци­аль­ных клиентов;
  • най­ти ошиб­ки в рабо­те мене­дже­ров по про­да­жам, испра­вить их.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Пред­по­ло­жим, ком­па­ния про­да­ет меди­цин­ское обо­ру­до­ва­ние. Вза­и­мо­дей­ствие с кли­ен­та­ми осу­ществ­ля­ет­ся через CRM-систе­му. В обя­зан­но­сти 3‑х мене­дже­ров по про­да­жам вхо­дит: обще­ние с кли­ен­та­ми, пред­ло­же­ние про­дук­ции, закры­тие сде­лок, кон­троль опла­ты заказов.

Месяц они рабо­та­ют через сер­вис, их пока­за­те­ли учи­ты­ва­ют­ся исхо­дя из эта­пов ворон­ки про­даж. В кон­це соби­ра­ем их в таблицу.

Гото­во Мене­джер 1 Мене­джер 2 Мене­джер 3
Звон­ки 135 207 190
Встре­чи или отправ­ка ком­мер­че­ско­го предложения 44 36 59
Под­пи­са­ние дого­во­ра на постав­ку товара два­дцать 23 29
Опла­тить заказ 23 21 девят­на­дцать
Кон­вер­сия: эффек­тив­ность про­даж каж­до­го сотрудника 17 % 10,1 % десять %

Счи­та­ем эффек­тив­ность (кон­вер­сию) по послед­не­му пока­за­те­лю: опла­та зака­зов. Какой смысл в кон­трак­тах, кото­рые не при­но­си­ли денег? Но что­бы решить, умный ли работ­ник и на каком эта­пе давать ему кли­ен­тов, нуж­но учи­ты­вать все результаты.

Тре­тий мене­джер часто опаз­ды­ва­ет с опла­той тран­зак­ций. Про­сят отсроч­ки, жале­ют, но он усту­па­ет. Поэто­му кли­ен­ты на уровне опла­ты зака­за долж­ны быть пере­да­ны пер­во­му специалисту.

У пер­во­го сотруд­ни­ка про­блем с выпла­та­ми нет. Но вы не уме­е­те эффек­тив­но пре­под­но­сить дело­вое пред­ло­же­ние, из-за чего часть кли­ен­тов уходит.

Итак, с помо­щью ворон­ки и инди­ка­то­ров вы може­те решить, кого уво­лить и поче­му поку­па­те­ли объединяются.

Из каких этапов состоит воронка продаж

В осно­ве ворон­ки лежит модель про­даж AIDA. В ней шаг за шагом опи­сы­ва­ет­ся, как потен­ци­аль­ный кли­ент при­ни­ма­ет реше­ние. Зная это, мы можем вли­ять на их поведение.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

От типа биз­не­са и про­дук­та зави­сит, сколь­ко уров­ней будет в клас­си­че­ской ворон­ке про­даж. Уни­вер­саль­ных вари­ан­тов нет. Обыч­но 4–5 ста­дий. Но при ком­пи­ля­ции мож­но опи­рать­ся на пра­виль­ную последовательность:

  1. Для при­вле­че­ния вни­ма­ния. Рекла­ма с УТП. Участ­во­вать в про­дви­же­нии в поис­ко­вых систе­мах – SEO. Про­верь­те, какой метод при­вле­ка­ет боль­ше потен­ци­аль­ных клиентов.
  2. Посе­щать. Подо­грей­те инте­рес кра­си­во оформ­лен­ны­ми вит­ри­на­ми, услуж­ли­вым пер­со­на­лом, акци­я­ми и скид­ка­ми (офлайн). Онлайн, содер­жа­ние будет. Убе­ди­тесь, что на стра­ни­це есть ком­мер­че­ское пред­ло­же­ние, каче­ствен­ные фото и видео. Мож­но запу­стить лид-маг­нит для сбо­ра кон­так­тов и допол­ни­тель­но­го разо­гре­ва аудитории.
  3. При­ня­тие реше­ния. Пока­жи­те, что ваш про­дукт имен­но то, что нуж­но вашей целе­вой ауди­то­рии. Что­бы выве­сти потен­ци­аль­но­го кли­ен­та на новый уро­вень, вы може­те пред­ло­жить ему растяжку.
  4. Заказ и оплата.
  5. Допол­ни­тель­ные про­да­жи. Мож­но поре­ко­мен­до­вать купить что-то, не отхо­дя от кас­сы, или через какое-то вре­мя с помо­щью рас­сы­лок и рекламы.

Реаль­ный при­мер того, как рабо­та­ет ворон­ка. Швея живет в Крас­но­да­ре и соби­ра­ет­ся про­да­вать вяза­ные сум­ки через Instagram. Что­бы при­влечь поку­па­те­лей, раз­ме­сти­те объ­яв­ле­ние в Интер­не­те. Каж­дый день его видят 900 чело­век и толь­ко 100 кликают.

Из 100 про­шед­ших с вопро­са­ми по зака­зу пишут 60 чело­век. Из них 20 посе­ти­те­лей про­сто хоте­ли спро­сить, 10 не понра­ви­лась цена, 4 выби­ра­ли меж­ду раз­ны­ми про­дав­ца­ми, 2 не ответили.

Осталь­ные 24 чело­ве­ка с радо­стью зака­за­ли по сум­ке. Все доволь­ны и 8 чело­век сде­ла­ли еще несколь­ко поку­пок и поре­ко­мен­до­ва­ли их сво­им друзьям.

В при­ме­ре с тка­ным меш­ком ворон­ка состо­ит из сле­ду­ю­щих этапов:

  1. Пока­зы­вать рекла­му. Поку­па­тель это видит. Он фор­ми­ру­ет мне­ние и при­ни­ма­ет реше­ние: про­ко­лоть или прой­ти мимо.
  2. Зай­ди­те в инста­грам-акка­унт. Бег­лый взгляд на про­дук­ты. Если они заин­те­ре­со­ва­ны в пред­ло­же­нии, они начи­на­ют искать спо­соб свя­зать­ся с продавцом.
  3. Отправь­те сооб­ще­ние в Директ. Узнай­те об усло­ви­ях достав­ки, опла­ты или офор­ми­те заказ.
  4. Дела­ют заказ. Подать заяв­ку через Директ, пере­ве­сти деньги.
  5. Реко­мен­до­вать дру­зьям. Если их впе­чат­лит сер­вис, каче­ство това­ра, они рас­ска­жут о вас дру­гим. Иде­аль­но под­хо­дит для при­вле­че­ния кли­ен­тов через реко­мен­да­ции. Они более лояль­ны, их лег­че моти­ви­ро­вать на покуп­ку, пото­му что у них мень­ше сомнений.

Ворон­ка про­даж через сайт avito.ru состо­ит из 5 уровней:

  1. Смот­ри­те рекла­му. Заме­ти­ли или нет.
  2. Зво­нок или сооб­ще­ние от поку­па­те­ля. При­ме­ня­ет­ся или нет.
  3. Он при­шел на встре­чу или нет.
  4. Купил товар или нет.
  5. Допол­ни­тель­ные про­да­жи. Вы купи­ли пред­ло­жен­ные аксес­су­а­ры или нет.

Так выгля­дит ворон­ка в сег­мен­те B2B, где това­ры про­да­ют­ся дру­гой компании.

Чем коро­че ворон­ка, тем мень­ше кли­ен­тов вы поте­ря­е­те на этом пути. Напри­мер, быст­рее при­влечь к покуп­ке кли­ен­тов из уст в уста. Но мы не можем искус­ствен­но умень­шить коли­че­ство уров­ней. Мы ори­ен­ти­ру­ем­ся на пове­де­ние типич­ных поку­па­те­лей при постро­е­нии моде­ли продаж.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Строим свою воронку продаж

Для нача­ла опре­де­ли­те эта­пы от зна­ния (пер­вый кон­такт) до покуп­ки. Вы може­те сле­дить за дей­стви­я­ми уже заре­ко­мен­до­вав­ших себя кли­ен­тов или ана­ли­зи­ро­вать пове­ден­че­скую пси­хо­ло­гию вашей целе­вой ауди­то­рии. Самый вер­ный спо­соб посмот­реть на кон­ку­рен­тов и узнать, как ведут себя их кли­ен­ты, — это взять у них интервью.

Возь­ми­те за осно­ву модель про­даж AIDA и дви­гай­тесь дальше.

Шаг 1. Работаем над предложением – разрабатываем совершенный продукт

Мож­но сде­лать иде­аль­ную ворон­ку, рас­ста­вить вез­де рекла­му, но если про­дукт будет отста­вать по каче­ству и не решать про­бле­му, то уси­лия будут напрасными.

Глав­ное, о чем нуж­но поза­бо­тить­ся на этом эта­пе: функ­ци­о­наль­ность, дизайн, удоб­ство. Эти функ­ции вли­я­ют на повтор­ные про­да­жи и реко­мен­да­ции. Пер­вое вре­мя мож­но про­да­вать ерун­ду с помо­щью мар­ке­тин­го­вых уло­вок, но потом обма­ну­тые поку­па­те­ли вряд ли захо­тят иметь с вами дело.

Как соста­вить УТП — тема для отдель­ной ста­тьи. Поз­воль­те мне ска­зать, что уни­каль­ное пре­иму­ще­ство и реше­ние про­бле­мы долж­ны уме­стить­ся в одном предложении.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Шаг 2. Привлечение внимания

В онлайн-биз­не­се мы исполь­зу­ем три техники:

  1. Сбор холод­ных кон­так­тов. Раз­ме­ща­ем лид-маг­нит, пишем, зво­ним целе­вой аудитории.
  2. Тар­ге­ти­ро­ван­ная реклама.
  3. Стра­ни­цы поис­ко­вой опти­ми­за­ции. Поиск людей — это бес­плат­ный тра­фик, кото­рый хоро­шо конвертируется.

В офлайне все то же самое, толь­ко без поис­ко­во­го про­дви­же­ния, а рекла­му луч­ше раз­ме­щать на бил­бор­дах, в местах скоп­ле­ния целе­вой аудитории.

Чем боль­ше кон­так­тов вы полу­чи­те, тем боль­ше шан­сов на уве­ли­че­ние продаж.

Шаг 3. Пробуждаем интерес

Потен­ци­аль­ные кли­ен­ты гото­вы уде­лить вам вре­мя. Если начать с кли­ше «Мы луч­шие на рын­ке», «Про­дукт высо­ко­го каче­ства», они раз­вер­нут­ся и уйдут. От это­го эта­па зави­сит, сколь­ко новых кли­ен­тов вы получите.

Уни­вер­саль­ной фор­му­лы инте­ре­са не суще­ству­ет. Даже если бы она суще­ство­ва­ла, вско­ре она ста­ла бы раз­дра­жа­ю­щим клише.

Пред­ла­гай­те то, что реша­ет про­бле­му целе­вой ауди­то­рии, поми­мо игры с пси­хо­ло­ги­че­ским фак­то­ром (триг­ге­ра­ми). Все любят подар­ки, боят­ся оди­но­че­ства и хотят раз­бо­га­теть. Наслаждаться.

Шаг 4. Убеждаем

На эта­пе при­ня­тия реше­ния необ­хо­ди­мо под­го­то­вить аргу­мен­ты и отра­зить воз­ра­же­ния. Кли­ент уже понял, что ему нужен ваш про­дукт, и дума­ет о покуп­ке, но все еще колеблется.

Про­ве­ди­те опрос сре­ди целе­вой ауди­то­рии, запи­ши­те вопро­сы и при­чи­ны отка­за потен­ци­аль­ных кли­ен­тов. Составь­те спи­сок воз­ра­же­ний с убе­ди­тель­ны­ми ответами.

Шаг 5. Закрываем сделку

Вы взя­ли на себя лидер­ство до послед­ней ста­дии. Оста­лось про­дать. Заставь­те кли­ен­та полу­чить то, что он хочет, быст­ро и без про­блем. Кор­зи­на интер­нет-мага­зи­на долж­на быть перед гла­за­ми и кноп­ка «Офор­мить заказ» долж­на быть видна.

Исполь­зуй­те при­зыв к дей­ствию, что­бы сти­му­ли­ро­вать покупку).

Успех ворон­ки зави­сит от того, сколь­ко из нее было куп­ле­но. Осталь­ные шаги — это про­сто шаги к ней.

Шаг 6. Заносим в Excel

Про­верь­те, рабо­та­ет ли ваша ворон­ка, и посчи­тай­те общую кон­вер­сию и кон­вер­сию каж­до­го уров­ня в отдель­но­сти. Рез­кие скач­ки гово­рят о том, что где-то допу­ще­на ошибка.

Если у вас сред­ний биз­нес, вы дела­е­те холод­ный зво­нок, а затем исполь­зу­е­те CRM-систе­му для авто­ма­ти­че­ской кор­рек­ти­ров­ки резуль­та­тов. Попро­буй­те Битрикс24, Мой­Склад, Про­стой Бизнес”.

Нович­ки могут запи­сы­вать клю­че­вые пока­за­те­ли в элек­трон­ную таб­ли­цу Excel.

Давай­те узна­ем, как постро­ить ворон­ку про­даж в Excel.

Шаг 1. Заго­ло­вок из трех столб­цов. На уров­нях ворон­ки мы вно­сим клю­че­вые дей­ствия лида в первую колон­ку таб­ли­цы. Это могут быть: посе­ще­ния сай­та, звон­ки, зака­зы и т.д. Что каса­ет­ся коли­че­ства людей. Потом пока­жу как счи­тать кон­вер­сию, так что мы там ниче­го не трогаем.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Шаг 2. Запол­ни­те стол­бец пока­за­те­ля­ми. Берем их из ста­ти­сти­ки реклам­но­го каби­не­та, Яндекс.Метрики и дру­гих инструментов.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Шаг 3. Настрой­те авто­ма­ти­че­ский под­счет. Выбе­ри­те стол­бец «Кон­вер­сия» и нажми­те «Про­цент­ный фор­мат». Это необ­хо­ди­мо для того, что­бы резуль­тат не отоб­ра­жал­ся в виде целых чисел.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Шаг 4. Выбе­ри­те каж­дую ячей­ку в столб­це «Кон­вер­сия». Вве­ди­те фор­му­лу: =(сле­ду­ю­щий номер ячейки)/(предыдущий номер ячей­ки). То есть в слу­чае с пер­вой ячей­кой это будет выгля­деть так: =В3/В2.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Нажми­те Enter и полу­чи­те результат.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Вам не нуж­но будет вруч­ную счи­тать каж­дый раз, когда вы вво­ди­те фор­му­лу. Добавь­те ста­ти­сти­ку и полу­чи­те конеч­ный результат.

Что­бы опре­де­лить конеч­ную кон­вер­сию, раз­де­ли­те послед­нюю ячей­ку на первую. В нашем слу­чае это «=B6/B2”.

Шаг 5. Теперь сде­ла­ем гра­фи­че­скую ворон­ку про­даж. Нажми­те «Вста­вить», выбе­ри­те «SmartArt”.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Шаг 6. По спис­ку оста­нав­ли­ва­ем­ся у пирамиды.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Шаг 7. Появит­ся стан­дарт­ная ворон­ка из 3 эле­мен­тов, а нам нуж­но 5. Что­бы доба­вить еще один шаг, выде­ли­те послед­нюю стро­ку тек­ста в поле сле­ва и нажми­те Enter.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Шаг 8. Под­го­то­вим текст для изоб­ра­же­ния ворон­ки. Для это­го нуж­но сов­ме­щать уров­ни с инди­ка­то­ра­ми. Выбе­ри­те любой сво­бод­ный стол­бец ниже и вве­ди­те фор­му­лу: =(имя ячей­ки с уровнями)&”-”&(имя ячей­ки с флаж­ка­ми). Вот как это выгля­дит: =A2&”-”&B2. Про­де­лы­ва­ем это с каж­дой строкой.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Это то, что мы долж­ны получить.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Шаг 9. Выде­ли­те нуж­ные ячей­ки и ско­пи­руй­те их. Щелк­ни­те пра­вой кноп­кой мыши на ворон­ке. В появив­шем­ся меню выбе­ри­те «Вста­вить”.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Я убрал сло­во “ста­дия” из каж­дой стро­ки. Для это­го доста­точ­но уда­лить его в левом окне. Нужен для тек­сто­во­го отче­та, а толь­ко гра­фи­ку мешает.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Выбе­ри­те цве­то­вую схе­му, близ­кую к стан­дарт­ной ворон­ке, что­бы она выгля­де­ла похо­жей. Для это­го в верх­ней пане­ли нажми­те «Изме­нить цвета”.

Вы може­те ска­чать шаб­лон ворон­ки про­даж в Excel и отре­дак­ти­ро­вать его самостоятельно.

Кон­вер­сия все­гда долж­на уве­ли­чи­вать­ся. И я рас­ска­жу вам, как это сде­лать в сле­ду­ю­щем шаге.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Шаг 7. Повышаем конверсию

Как рас­ши­рить ворон­ку, что­бы коли­че­ство кли­ен­тов было бли­же к коли­че­ству лидов:

  1. Бес­плат­ная достав­ка при покуп­ке на опре­де­лен­ную сум­му. Вы уве­ли­чи­те коли­че­ство поку­па­те­лей вме­сте со сред­ним чеком.
  2. Опция «Позво­нить через 30 секунд». Лид ука­зы­ва­ет номер мобиль­но­го теле­фо­на, сотруд­ник зво­нит ему и консультирует.
  3. Дай­те скид­ку, пода­роч­ный сер­ти­фи­кат, если поку­па­тель при­ве­дет друга.
  4. Настрой­те авто­ма­ти­че­ские элек­трон­ные пись­ма. Отправь­те серию зара­нее под­го­тов­лен­ных писем вла­дель­цам бро­шен­ных корзин.
  5. Обра­щай­тесь к кли­ен­ту по имени.
  6. Онлайн-чат на сай­те для быст­рой кон­суль­та­ции по любым вопросам.
  7. Добавь­те това­ры для рас­про­да­жи. Сро­ки, скид­ки, бонус­ные систе­мы. Напри­мер, «У вас оста­лось 2 дня, что­бы купить товар со скид­кой 30”.

Если вы не полу­чи­ли ожи­да­е­мо­го эффек­та от этих мето­дов, то про­бле­ма может быть в УТП или в рабо­те сотрудников.

Вер­ни­тесь к пер­во­му шагу. Повтор­но про­ана­ли­зи­руй­те свою целе­вую ауди­то­рию и скор­рек­ти­руй­те свое Уни­каль­ное тор­го­вое предложение.

Не игно­ри­руй­те A/B‑тестирование. Срав­ни­те пове­де­ние посе­ти­те­лей при смене эле­мен­тов: тек­стов, изоб­ра­же­ний, при­зы­вов к дей­ствию, УТП. Мы неде­лю меня­ли заго­ло­вок, уби­ра­ли коэф­фи­ци­ен­ты кон­вер­сии, меня­ли на что-то дру­гое и дела­ли то же самое. Срав­ни­ва­ем оба результата.

Выдви­гай­те гипо­те­зы и про­ве­ряй­те их на прак­ти­ке. Напри­мер, если я поме­няю шрифт, кон­вер­сия уве­ли­чит­ся в 2 раза.

Как проверить эффективность воронки: формулы и основные показатели

Кон­вер­сия: Коли­че­ствен­ный пока­за­тель ворон­ки в целом или каж­до­го эта­па в про­цен­тах. Это воз­мож­ность най­ти про­бле­му в бизнесе.

Рас­счи­ты­ва­ет­ся по фор­му­ле: (коли­че­ство людей на сле­ду­ю­щем уровне ворон­ки) / (коли­че­ство людей на преды­ду­щем уровне) * 100 %.

Для рас­че­та общей кон­вер­сии нуж­но: (коли­че­ство кли­ен­тов на послед­нем эта­пе) / (коли­че­ство кли­ен­тов на пер­вом эта­пе) * 100 %.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Ана­лиз кон­вер­сии на при­ме­ре про­да­жи телефонов.

рекла­му на Ави­то уви­де­ли 289 чело­век, пере­шли 132 чело­ве­ка, позво­ни­ли 23 чело­ве­ка, 7 посе­ти­ли встре­чу, 3 купили.

Давай­те посмот­рим, насколь­ко хоро­шо рекла­ма рабо­та­ет на эта­пе встре­чи. Для это­го: (коли­че­ство встреч) / (коли­че­ство звон­ков) * 100%. Полу­ча­ет­ся: 7/23*100%=30,4 %.

Теперь рас­смот­рим, насколь­ко при­быль­на ворон­ка в целом. Для это­го: (коли­че­ство поку­пок) / (коли­че­ство посе­ти­те­лей) * 100%. Полу­ча­ет­ся: 3/289*100%=1,04%. Слиш­ком мало. Что-то не так. Вам нуж­но изме­нить назва­ние, фото­гра­фии или опи­са­ние. Воз­мож­но, цена слиш­ком высока.

Рас­чет кон­вер­сий для офлайн-биз­не­са слож­нее. Мож­но рас­спро­сить посе­ти­те­лей, попро­сить запол­нить анке­ту, раз­дать дис­конт­ные листов­ки с вопросами.

Иде­аль­ная ворон­ка про­даж похо­жа на тру­бу, поэто­му все, кто в нее попа­да­ет, дохо­дят до послед­ней ста­дии. Но это в мире фан­та­зий, а в реаль­ном мире и 30% нормально.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Вы хоти­те знать, ухуд­ши­лись ли про­да­жи или биз­нес рас­тет? Про­ве­ди­те срав­ни­тель­ный ана­лиз ворон­ки продаж:

  1. На раз­ное вре­мя. Если кон­вер­сия сни­зи­лась, зна­чит, пора обно­вить мар­ке­тин­го­вую стра­те­гию, при­влечь новых кли­ен­тов и т д
  2. Резуль­та­ты рабо­ты каж­до­го мене­дже­ра в отдель­но­сти. Кто полу­ча­ет боль­ше лидов при холод­ных звон­ках, на каком эта­пе хуже рабо­та­ет с клиентами.
  3. Шаг за шагом в раз­ное вре­мя. Пусть боль­ше посе­ти­те­лей ста­нут покупателями.

CTR — это сле­ду­ю­щая мет­ри­ка онлайн-мар­ке­тин­га, кото­рую нуж­но постро­ить. Рас­счи­ты­ва­ет­ся как отно­ше­ние коли­че­ства кли­ков по объ­яв­ле­нию к коли­че­ству показов.

Напри­мер, бан­нер кон­текст­ной рекла­мы раз­ме­щен на дру­гом сай­те. За один день его посмот­ре­ли 500 чело­век. На нее клик­ну­ли 50 потен­ци­аль­ных кли­ен­тов. В этом слу­чае CTR будет: 50/500*100%=10 %.

Чем выше CTR, тем эффек­тив­нее будет реклама.

Что такое воронка продаж и как с ее помощью найти отток клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Не забы­вай­те о каче­ствен­ных пока­за­те­лях. Это успех ваше­го биз­не­са. Мож­но сколь­ко угод­но тра­тить на рекла­му, счи­тать кон­вер­сию, но про­дав­цы и кри­вой дизайн сай­та могут все перечеркнуть.

Пока­за­те­ли каче­ства, кото­рые вам необ­хо­ди­мо про­ана­ли­зи­ро­вать, зави­сят от типа ваше­го биз­не­са (офлайн, онлайн), про­дук­та. Напри­мер, для интер­нет-мага­зи­на важ­нее удоб­ство фор­мы зака­за, ско­рость отве­та на звон­ки и навигация.

Напри­мер, толь­ко 0,37% тех, кто зна­ет о вашем интер­нет-мага­зине, поку­па­ют там. У вас есть 2 варианта:

  1. Раз­ме­сти­те боль­ше рекла­мы, что­бы най­ти еще 0,37% таких же потребителей.
  2. Улуч­шай­те каче­ствен­ные пока­за­те­ли, что­бы полу­чать боль­ше кли­ен­тов при том же реклам­ном бюджете.

Коли­че­ствен­ные пока­за­те­ли есть у всех: и у вас, и у ваших кон­ку­рен­тов. У них есть пре­дел. А повы­ше­ние каче­ства помо­жет вам оста­вать­ся на шаг впе­ре­ди, уве­ли­чи­вать при­быль и при­вле­кать луч­ших клиентов.

Какие инди­ка­то­ры помо­гут най­ти чер­ную дыру в бизнесе:

  1. Коли­че­ство холод­ных кон­так­тов. Вы или ваши мене­дже­ры дей­стви­тель­но обзва­ни­ва­е­те всю целе­вую ауди­то­рию? Исполь­зу­е­те лид-маг­нит? Исполь­зу­е­те ли вы дру­гие спо­со­бы при­вле­че­ния кли­ен­тов поми­мо рекла­мы? Если вез­де ответ «нет», то пора исправ­лять ситуацию.
  2. Сколь­ко потен­ци­аль­ных кли­ен­тов заин­те­ре­со­ва­ны в вашем продукте/услуге. Кон­вер­сия мень­ше 3%, зна­чит вы непра­виль­но соста­ви­ли ком­мер­че­ское пред­ло­же­ние или УТП не рабо­та­ет. Про­смат­ри­вай­те содер­жи­мое сай­та, пред­ла­гай­те новые акции и спе­ци­аль­ные предложения.
  3. Сред­ний чек. Сколь­ко в сред­нем тра­тит кли­ент? Что-то при­но­сит при­быль или вы едва успе­ва­е­те покры­вать рас­хо­ды? Рас­счи­ты­ва­ет­ся: (общая сум­ма на дан­ную дату) / (коли­че­ство кли­ен­тов за этот пери­од). Напри­мер, в сво­ем мага­зине Алек­сей потра­тил 300 руб­лей, Настя — 500 руб­лей, а Вик­тор — 150 руб­лей. Счи­та­ем: (300+500+150)/3=316,67 руб. – сред­ний чек.
  4. Ком­мер­че­ский бил­линг. Сколь­ко сде­лок было совер­ше­но в месяц? Каков коэф­фи­ци­ент кон­вер­сии меж­ду эта­пом ворон­ки при­ня­тия реше­ния и эта­пом покупки?

В Excel или CRM вы може­те создать авто­ма­ти­че­скую ворон­ку, кото­рая авто­ма­ти­че­ски рас­счи­ты­ва­ет клю­че­вые пока­за­те­ли эффек­тив­но­сти (KPI) после вво­да данных.

Заключение

Ворон­ка про­даж — это осно­ва про­даж. Дол­жен исполь­зо­вать­ся, если вы хоти­те раз­бо­га­теть. Да, постро­ить ворон­ку непро­сто. Но вы авто­ма­ти­зи­ру­е­те биз­нес и раз­ви­ва­е­те его. Это сто­ит того.

Вы бы запла­ти­ли про­дав­цу за ворон­ку или сде­ла­ли бы ее сами? Был ли опыт? Жду отве­тов в комментариях.

Заре­ги­стри­руй­тесь, что­бы стать про­дви­ну­тым фри­лан­се­ром и зара­ба­ты­вать хоро­шие день­ги удаленно.

До ско­ро­го!

Оцените статью
( Пока оценок нет )
Добавить комментарий

четырнадцать − семь =