Практика бизнеса: свой бизнес на металлоконструкциях

*В рас­че­тах исполь­зо­ва­ны сред­ние дан­ные по Рос­сии на момент напи­са­ния. В каж­дой ста­тье есть каль­ку­ля­тор при­быль­но­сти тор­гов­ли, кото­рый поз­во­лит рас­счи­тать клю­че­вые пока­за­те­ли доход­но­сти, акту­аль­ные на сего­дняш­ний день.

“..вход­ной билет в этот биз­нес сто­ит 7–8 мил­ли­о­нов руб­лей + уда­ча и боль­шие затра­ты лич­но­го времени.” 

Герой наше­го сего­дняш­не­го интер­вью уди­ви­тель­но откро­ве­нен. Так что, если вы пла­ни­ру­е­те начать биз­нес, свя­зан­ный с про­из­вод­ством и мон­та­жом метал­ло­кон­струк­ций, вам круп­но повез­ло – сове­ты Андрея Вале­рье­ви­ча Жаде­но­ва, дирек­то­ра АДВ, помо­гут вам избе­жать мно­гих типич­ных для нович­ков оши­бок и пра­виль­но рас­счи­тать свои силы и пер­спек­ти­вы на этом очень спе­ци­фи­че­ском рынке. 

Андрей Вале­рье­вич, как к вам при­шла идея стать пред­при­ни­ма­те­лем? Лег­ко ли вам было при­нять это реше­ние и с каки­ми труд­но­стя­ми вы столк­ну­лись на началь­ных эта­пах работы? 

ЗАО «АДВ» суще­ству­ет с мая 1993 года. Изна­чаль­но это было сооб­ще­ство еди­но­мыш­лен­ни­ков, у кото­рых были пла­ны по изго­тов­ле­нию сна­ря­же­ния для под­вод­но­го спор­та, так как все учре­ди­те­ли были водо­ла­за­ми (сло­во «дай­вер» в то вре­мя было не в моде) . О рис­ках не поду­ма­ли, пото­му что ста­ли зани­мать­ся люби­мым делом, а спрос был велик из-за миро­во­го дефи­ци­та совет­ских вре­мен. Так­же до это­го у меня был неболь­шой опыт веде­ния соб­ствен­но­го биз­не­са, свя­зан­но­го с внед­ре­ни­ем новых технологий. 

Они вкла­ды­ва­ли соб­ствен­ные день­ги в покуп­ку ста­рых стан­ков и сами ремон­ти­ро­ва­ли их по ночам (лич­но мне помог опыт физи­ка-экс­пе­ри­мен­та­то­ра, полу­чен­ный в уни­вер­си­те­те). Мы зани­ма­ем­ся этим око­ло 3 лет и доби­лись опре­де­лен­ных успе­хов на рынке. 

По древ­ней памя­ти нас до сих пор ино­гда зовут водо­ла­зы. Но уже тогда ста­ли оче­вид­ны про­бле­мы новых пред­при­ни­ма­те­лей: нехват­ка инве­сти­ций (стар­то­во­го капи­та­ла) для покуп­ки ново­го и про­из­во­ди­тель­но­го обо­ру­до­ва­ния, ост­рая нехват­ка обо­рот­ных средств для мас­со­во­го про­из­вод­ства, незна­ние про­дви­же­ния това­ров в рынок, невоз­мож­ность при­вле­че­ния ква­ли­фи­ци­ро­ван­ных управ­лен­че­ских кад­ров из-за отсут­ствия прак­ти­че­ски всех ресур­сов, с помо­щью кото­рых воз­мож­но управ­ле­ние ком­па­ни­ей. Из-за этих про­блем орга­ни­за­ция столк­ну­лась с неустой­чи­вым будущим. 

К сча­стью для нас, в то вре­мя нача­лось срав­ни­тель­но мас­со­вое стро­и­тель­ство пер­вых кот­те­дж­ных посел­ков, доро­гих пала­ток и ремонт доро­гих квар­тир, и нам наря­ду со стек­лом и дере­вом пред­ла­га­ли про­из­во­дить металл инди­ви­ду­аль­но­го дизай­на (в основ­ном из нержа­ве­ю­щей стали. 

Пре­иму­ще­ство это­го адре­са заклю­ча­лось в том, что 1 заказ был сде­лан на день­ги заказ­чи­ка (и таким обра­зом была реше­на про­бле­ма с обо­ро­том) и 2 заказ был опла­чен сра­зу при достав­ке (то есть ста­дия неза­вер­шен­но­го про­из­вод­ства прак­ти­че­ски исчез­ла и день­ги не лежа­ли мерт­вым гру­зом, а все вре­мя нахо­ди­лись в обра­ще­нии). Кро­ме того, день­ги были сэко­ном­ле­ны за счет отсут­ствия скла­да гото­вой продукции. 

Кро­ме того, нор­ма при­бы­ли и ее абсо­лют­ная вели­чи­на в те вре­ме­на на архи­тек­тур­ный металл были очень высо­ки, в отли­чие от биз­не­са, свя­зан­но­го с про­из­вод­ством водо­лаз­но­го сна­ря­же­ния. Бла­го­да­ря это­му эффек­тив­ность рабо­ты каж­до­го работ­ни­ка (изме­ря­е­мая в рублях/час/чел.) так­же была намно­го выше, чем на преды­ду­щем про­из­вод­стве. Это был реша­ю­щий момент для изме­не­ния направ­ле­ния бизнеса. 

На дан­ный момент орга­ни­за­ция успеш­но раз­ви­ва­ет­ся, хотя и не так быст­ро, как хоте­лось бы ее осно­ва­те­лям. О преж­них заня­ти­ях напо­ми­на­ет толь­ко товар­ный знак «АДВ»: овал со стре­лой сим­во­ли­зи­ру­ет овал спус­ко­во­го крюч­ка вин­тов­ки с нало­жен­ным гарпуном. 

По вашим оцен­кам, с какой мини­маль­ной сум­мой вы може­те начать этот биз­нес сегодня? 

Мини­маль­ная сум­ма необ­хо­ди­ма для: 

1 закуп­ки и налад­ка рабо­чих стан­ков (токар­ных, фре­зер­ных, шли­фо­валь­ных, гибоч­ных, сва­роч­ных, рас­крой­ных), мебе­ли и орг­тех­ни­ки – все это при­мер­но на 5 млн руб. 

2. Опла­та фик­си­ро­ван­ных рас­хо­дов в пер­вый раз, до нача­ла про­даж (3–4 меся­ца при адек­ват­ной орга­ни­за­ции про­даж). Это рас­хо­ды на зар­пла­ту пер­со­на­лу, рекла­му, арен­ду цеха и офи­са, связь, в том чис­ле интер­нет. Эта часть состав­ля­ет око­ло 2–3 миллионов. 

Поэто­му я счи­таю, что вход­ной билет в этот биз­нес сто­ит 7–8 мил­ли­о­нов руб­лей. + уда­чи и огром­ных лич­ных затрат вре­ме­ни. Есть уко­ро­чен­ный вари­ант – создать сбо­роч­ную бри­га­ду и зака­зать ком­плек­ту­ю­щие сто­рон­не­го про­из­вод­ства. Тре­бу­ют­ся вло­же­ния толь­ко в связь и ком­пью­тер, а так­же в покуп­ку руч­но­го инстру­мен­та и сва­роч­но­го аппарата. 

На все это нуж­но поряд­ка 200 тысяч, но при этом путь к круп­ным зака­зам закрыт, так как круп­ные стро­и­тель­ные орга­ни­за­ции про­во­дят мас­штаб­ные про­вер­ки на бла­го­на­деж­ность суб­под­ряд­чи­ков и тре­бу­ют согла­со­ва­ний СРО и мно­го дру­гой документации. 

На чем мож­но эко­но­мить, а на чем не сто­ит экономить? 

Этот биз­нес, как и любой дру­гой, будет раз­ви­вать­ся толь­ко в том слу­чае, если потре­би­тель будет удо­вле­тво­рен, а это воз­мож­но толь­ко при соблю­де­нии хоро­ше­го соот­но­ше­ния цена/качество, при­чем каче­ство не долж­но опус­кать­ся ниже опре­де­лен­но­го поро­га, ниже кото­ро­го товар или услу­га не опус­ка­ют­ся вооб­ще заин­те­ре­со­вать покупателя. 

Поэто­му необ­хо­ди­мо эко­но­мить толь­ко на рабо­чем вре­ме­ни, необ­хо­ди­мом для изго­тов­ле­ния отдель­но­го зака­за, ины­ми сло­ва­ми, необ­хо­ди­мо повы­шать про­из­во­ди­тель­ность тру­да за счет гра­мот­ной орга­ни­за­ции про­из­вод­ствен­но­го про­цес­са и раз­ра­бот­ки тех­но­ло­ги­че­ско­го проекта. 

Это улуч­ша­ет соот­но­ше­ние цена/качество. Общая реко­мен­да­ция заклю­ча­ет­ся в том, что чем бли­же сто­и­мость к нача­лу зака­за, тем мень­ше на них нуж­но эко­но­мить, точ­но так же, как при стро­и­тель­стве дома не нуж­но эко­но­мить на фун­да­мен­те. На кон­струк­то­рах и мате­ри­а­лах эко­но­мить точ­но нель­зя, но мож­но сэко­но­мить, напри­мер, на упа­ков­ке уста­нов­лен­но­го забо­ра, да и то, если его экс­плу­а­та­ция начи­на­ет­ся сра­зу после доставки. 

Сколь­ко вре­ме­ни вам пона­до­би­лось, что­бы оку­пить пер­во­на­чаль­ные вложения? 

Это спе­ци­аль­но не кон­тро­ли­ро­ва­лось, но, посколь­ку нор­ма при­бы­ли в те дни была доволь­но высо­кой, а стар­то­вые затра­ты были не очень высо­ки­ми, я думаю, что они оку­пи­лись при­мер­но за пол­го­да. Теперь это вре­мя будет намно­го боль­ше, учи­ты­вая гораз­до более высо­кие пер­во­на­чаль­ные инве­сти­ции и гораз­до более низ­кую нор­му при­бы­ли из-за конкуренции. 

В раз­ра­бо­тан­ном нами инве­сти­ци­он­ном про­ек­те серий­но­го про­из­вод­ства фур­ни­ту­ры для стек­ла срок оку­па­е­мо­сти соста­вил 2,5 года. 

Что мож­но ска­зать о при­быль­но­сти это­го бизнеса? 

В это вре­мя из-за рез­ко­го сни­же­ния коли­че­ства зака­зов рен­та­бель­ность доста­точ­но низ­кая (на уровне 30 – 35%), а дохо­дов почти хва­та­ет на опла­ту посто­ян­ных еже­ме­сяч­ных рас­хо­дов. О суще­ствен­ных выиг­ры­шах и раз­ви­тии пока думать не при­хо­дит­ся, тем более, что с нача­ла года для нас доба­ви­лись суще­ствен­ные затра­ты на СРО. 

Как эко­но­ми­че­ский кри­зис повли­ял на ваш бизнес? 

Наша орга­ни­за­ция в первую оче­редь была ори­ен­ти­ро­ва­на на сег­мент B2B, то есть выпол­не­ние зака­зов для стро­и­тель­ных ком­па­ний. Кри­зис рез­ко сни­зил спрос на ее услу­ги, во-пер­вых, и зна­чи­тель­но под­нял сто­и­мость кре­ди­тов, по кото­рым рабо­та­ют почти все стро­и­тель­ные ком­па­нии, а во-вторых. 

Поэто­му наши кли­ен­ты зна­чи­тель­но постра­да­ли, поэто­му наша при­быль так­же рез­ко сокра­ти­лась. Нас, на мой взгляд, спас­ли наши посто­ян­ные кли­ен­ты, кото­рые до кри­зи­са зани­ма­лись спор­том и не хоте­ли «пере­са­жи­вать­ся на рас­пу­тье». Кро­ме того, рабо­тал боль­шой порт­фель потен­ци­аль­ных кли­ен­тов (опять же, нако­пив­ший­ся до кри­зи­са), кото­рые реши­ли, что достро­ить стро­и­тель­ство будет дешев­ле, чем при­оста­нав­ли­вать работы. 

На какой сег­мент потре­би­те­лей вы ори­ен­ти­ру­е­тесь? Насколь­ко нам извест­но, она пере­шла из сег­мен­та B2B в про­из­вод­ство недо­ро­гих това­ров для част­ных кли­ен­тов. Как это повли­я­ло на при­быль­ность ваше­го биз­не­са и стра­те­гию продвижения? 

Да, конеч­но, были пла­ны перей­ти на сег­мент мас­со­во­го про­из­вод­ства недо­ро­гих това­ров. Мы даже изго­то­ви­ли и запа­тен­то­ва­ли моза­и­ку из нержа­ве­ю­щей ста­ли для серий­но­го про­из­вод­ства, сде­ла­ли дизайн настен­ных часов из нержа­ве­ю­щей ста­ли, раз­ра­бо­та­ли подроб­ный инве­сти­ци­он­ный план про­из­вод­ства аксес­су­а­ров из зака­лен­но­го стек­ла под деви­зом «Евро­пей­ское каче­ство по доступ­ным китай­ским ценам». Одна­ко кри­зис ока­зал­ся не таким серьез­ным, как все дума­ли, и тра­тить вре­мя и день­ги на пере­ход к серий­но­му про­из­вод­ству не при­шлось. Пока раз­ра­ба­ты­вал­ся план пере­хо­да, наши дав­ние кли­ен­ты под­дер­жа­ли нас сво­и­ми запро­са­ми, и мы реши­ли сосре­до­то­чить­ся на удо­вле­тво­ре­нии их потребностей. 

Как вы про­дви­га­е­те свои услу­ги? Како­вы основ­ные кана­лы продвижения? 

Во-пер­вых, это ста­рое «сара­фан­ное радио», когда нас реко­мен­ду­ют дру­зьям. Имею в виду реко­мен­да­ции дизай­не­ров, кото­рые одна­жды име­ли воз­мож­ность посмот­реть на нашу рабо­ту и реши­ли еще раз про­дол­жить обще­ние с этим мето­дом. После это­го идет рекла­ма в Интер­не­те и глян­це­вых изда­ни­ях, а так­же актив­ные про­да­жи стро­и­тель­ным ком­па­ни­ям, спи­сок кото­рых нако­пил­ся за 17 лет суще­ство­ва­ния компании. 

Найм — еще одно труд­ное вре­мя для любо­го биз­не­са. Каким спе­ци­а­ли­стам сле­ду­ет уде­лить осо­бое вни­ма­ние? Где вы иска­ли клю­че­вых сотруд­ни­ков? Как вы отно­си­тесь к рекрутингу? 

Я счи­таю, что дизай­не­ры и про­дав­цы – это клю­че­вые спе­ци­а­ли­сты для наше­го биз­не­са, а с послед­ни­ми самая слож­ная долж­ность, пото­му что их нигде не обу­ча­ют для нашей сфе­ры дея­тель­но­сти. Поэто­му мы ста­ра­ем­ся выби­рать постав­щи­ков из смеж­ных обла­стей, где у них есть необ­хо­ди­мый опыт для тех­ни­че­ских кон­суль­та­ций клиентам. 

Удоб­нее все­го под­би­рать через Интер­нет, хотя, на мой взгляд, клю­че­вых спе­ци­а­ли­стов сле­ду­ет искать с помо­щью хед­хан­тин­го­вых агентств. Под­бор рабо­чих сре­ди зна­ко­мых и род­ствен­ни­ков, на мой взгляд, дол­жен быть исклю­чен. Обыч­но они не будут рабо­тать. Ну и еще мы исполь­зу­ем автор­ский пси­хо­ло­ги­че­ский тест на про­ф­при­год­ность и гар­мо­нию с уже сло­жив­шим­ся кол­лек­ти­вом при под­бо­ре пер­со­на­ла. Это дает очень хоро­шие результаты. 

Есть ли сезон­ность в этом биз­не­се? Как вы реша­е­те про­бле­му низ­ко­го сезона? 

Сезон­ность здесь такая же, как, навер­ное, у всех: январь, фев­раль и сере­ди­на мар­та — почти мерт­вый сезон. В осталь­ное вре­мя зака­зы посту­па­ют доста­точ­но рав­но­мер­но. Имен­но поэто­му в кон­це года мы стре­мим­ся полу­чить боль­ше зака­зов, даже если они немно­го пре­вы­ша­ют воз­мож­но­сти ком­па­нии, ведь мы зна­ем, что рабо­та ско­ро будет потеряна. 

Что вы може­те ска­зать о кон­ку­рен­ции в вашем бизнесе? 

Кон­ку­рен­ция сей­час высо­кая (из-за низ­ко­го спро­са), ино­гда из-за это­го при­хо­дит­ся рабо­тать на пре­де­ле себе­сто­и­мо­сти, но мы очень наде­ем­ся, что отло­жен­ный спрос ско­ро даст о себе знать и все это вме­сте с наши­ми допус­ка­ми СРО поз­во­лит нам полу­чить доволь­но хоро­шая нагрузка. 

Как вы види­те пер­спек­ти­вы даль­ней­ше­го раз­ви­тия ваше­го биз­не­са? Пла­ни­ру­е­те ли вы про­дол­жать рабо­тать в нише деше­вых мас­со­вых продуктов? 

Раз­ви­тие биз­не­са я вижу в основ­ном в мас­штаб­ных вло­же­ни­ях в мас­со­вое про­из­вод­ство и пер­вич­ное раз­ме­ще­ние акций, когда ком­па­ния дости­га­ет нуж­но­го уров­ня про­даж и репу­та­ции ком­па­нии на рын­ке. С нашей точ­ки зре­ния, пер­спек­тив­ные направ­ле­ния для тако­го про­из­вод­ства (в том чис­ле ниша деше­вой B2C-про­дук­ции) для инве­сто­ра уже опре­де­ле­ны, и сей­час мы нахо­дим­ся на ста­дии пере­го­во­ров. Но мы не соби­ра­ем­ся забы­вать и о про­из­вод­стве дизай­нер­ско­го метал­ла по инди­ви­ду­аль­ным проектам. 

Опи­ра­ясь на свой опыт, что бы вы посо­ве­то­ва­ли тем, кто толь­ко пла­ни­ру­ет начать соб­ствен­ное дело? 

Пер­вое, что вам нуж­но, это най­ти себя, то есть опре­де­лить, что вам боль­ше все­го нра­вит­ся в жиз­ни и какую рабо­ту вы буде­те выпол­нять с любо­вью и даже бес­плат­но. Это будет тот тип биз­не­са, где вы буде­те выше всех кон­ку­рен­тов и, таким обра­зом, буде­те полу­чать пре­ми­аль­ный доход. 

Вто­рое, что тре­бу­ет­ся, это опре­де­лить, что харак­тер поз­во­ля­ет вам зани­мать­ся биз­не­сом, то есть откры­вать свое дело, а не рабо­тать за зар­пла­ту, пусть даже высокую. 

И в‑третьих, нуж­но най­ти стар­то­вый капи­тал и непо­ко­ле­би­мо верить в соб­ствен­ную удачу.