Ритейл (розничная торговля) — что это и как работает

Пред­при­ни­ма­тель­ская дея­тель­ность объ­еди­ня­ет боль­шое коли­че­ство раз­но­вид­но­стей и направ­ле­ний. После рас­па­да Совет­ско­го Сою­за люди ста­ли актив­но зани­мать­ся биз­не­сом, и имен­но тогда им при­шлось зна­ко­мить­ся с новы­ми поня­ти­я­ми, при­шед­ши­ми с Запа­да. Один из них — роз­нич­ная тор­гов­ля. Это осо­бый вид дело­вых отно­ше­ний, кото­рый долж­ны знать все спе­ци­а­ли­сты, рабо­та­ю­щие в сфе­ре опто­вой и роз­нич­ной торговли.

1. Что такое ритейл простыми словами

Роз­нич­ная тор­гов­ля (англ. «retail» — «роз­нич­ная тор­гов­ля») — вид пред­при­ни­ма­тель­ской дея­тель­но­сти в сфе­ре тор­гов­ли, целью кото­рой явля­ет­ся реа­ли­за­ция това­ров в роз­ни­цу конеч­но­му потре­би­те­лю. Одной из важ­ных осо­бен­но­стей роз­нич­ной тор­гов­ли явля­ет­ся исполь­зо­ва­ние спе­ци­аль­ных мето­дов про­даж для сни­же­ния издержек.

Роз­нич­ная тор­гов­ля вклю­ча­ет толь­ко те про­да­жи, кото­рые непо­сред­ствен­но свя­за­ны с конеч­ным потре­би­те­лем. Напри­мер, когда кли­ент поку­па­ет товар у про­дав­ца для сво­их кон­крет­ных нужд. Когда речь идет о закуп­ке про­дук­ции любой ком­па­ни­ей. Напри­мер, когда авто­про­из­во­ди­тель поку­па­ет зап­ча­сти, это уже не роз­ни­ца, а модель B2B, то есть модель business-to-business».

Почти все люди еже­днев­но име­ют дело с роз­нич­ной тор­гов­лей. Сюда вхо­дит не толь­ко посе­ще­ние супер­мар­ке­тов и дру­гих тор­го­вых точек, но и интер­нет-пло­ща­док, напри­мер Озон, Беру или Яндекс.Маркет. Кро­ме того, ока­за­ние любых услуг так­же отно­сит­ся к роз­нич­ной тор­гов­ле. Одним из ярких при­ме­ров явля­ют­ся опе­ра­то­ры мобиль­ной свя­зи, посколь­ку они предо­став­ля­ют услу­ги конеч­ным потребителям.

2. Разновидности

Роз­нич­ная тор­гов­ля делит­ся на 4 вида, а именно:

1. В сети. Этот вид роз­нич­ной тор­гов­ли стре­ми­тель­но раз­ви­ва­ет­ся в послед­ние годы. Гово­ря про­стым язы­ком, это любой биз­нес в Интер­не­те. Коли­че­ство людей, поку­па­ю­щих това­ры через онлайн-плат­фор­мы, стре­ми­тель­но рас­тет. Годо­вой объ­ем рын­ка в послед­ние годы состав­ля­ет не менее 2,7 трлн руб. Еще через 4–5 лет эта сум­ма может уве­ли­чить­ся на 30%. Этот вид ритей­ла объ­еди­ня­ет всех, кто про­да­ет това­ры и услу­ги в Интер­не­те, в том чис­ле про­дав­цов циф­ро­вых това­ров. Один из ярких при­ме­ров тако­го типа ритей­ла — плат­фор­ма Steam»;
2. Бака­лея. Сюда вхо­дят все про­до­воль­ствен­ные ритей­ле­ры. Этот вид роз­нич­ной тор­гов­ли явля­ет­ся наи­бо­лее при­быль­ным и попу­ляр­ным. Это пото­му, что спрос на про­дук­ты пита­ния нико­гда не пада­ет. В эту кате­го­рию вхо­дят все точ­ки, где мож­но купить любую еду, вне зави­си­мо­сти от ран­га и коли­че­ства. Это круп­ные супер­мар­ке­ты, палат­ки, ларь­ки и рын­ки. Даже те люди, кото­рые про­да­ют на ули­це про­дук­ты, выра­щен­ные в соб­ствен­ном ого­ро­де, так­же явля­ют­ся про­до­воль­ствен­ны­ми ритейлерами;
3. Не съе­доб­но. Эта раз­но­вид­ность объ­еди­ня­ет всех про­дав­цов, не свя­зан­ных с про­дук­то­вым ритей­лом. Здесь сосре­до­то­че­но боль­шое коли­че­ство пред­ста­ви­те­лей малых, сред­них и круп­ных ком­па­ний. При­мер непро­до­воль­ствен­ной роз­ни­цы: про­да­жа обо­ев, одеж­ды, пред­ме­тов быта и т д;
4. Сетевой.Многие ассо­ци­и­ру­ют этот вид ритей­ла с сете­вым мар­ке­тин­гом, но ниче­го обще­го здесь нет. В роз­нич­ную сеть вхо­дят орга­ни­за­ции, тор­го­вые точ­ки кото­рых реа­ли­зу­ют про­дук­цию под одной тор­го­вой мар­кой и реа­ли­зу­ют ее в раз­лич­ных реги­о­нах стра­ны. Для это­го доста­точ­но иметь точ­ки про­даж как мини­мум в трех-четы­рех горо­дах. Часто эти про­дав­цы уста­нав­ли­ва­ют еди­ные цен­ни­ки вне зави­си­мо­сти от горо­да, в кото­ром нахо­дит­ся мага­зин. Что каса­ет­ся про­дук­тов, то ассор­ти­мент так­же иден­ти­чен для каж­до­го из реги­о­нов. К ним отно­сят­ся аптеч­ные сети, супер­мар­ке­ты «Пяте­роч­ка» и др.

В роз­нич­ной тор­гов­ле мож­но встре­тить орга­ни­за­ции, сов­ме­ща­ю­щие все четы­ре вида дея­тель­но­сти. Но, это крайне ред­кие слу­чаи, так как для это­го ком­па­ния долж­на тор­го­вать про­дук­ци­ей и дру­ги­ми това­ра­ми, ока­зы­вать какие-либо услу­ги, а так­же иметь интер­нет-мага­зин и быть одно­вре­мен­но сетью.

3. Место ритейла в экономике

Роз­нич­ная тор­гов­ля явля­ет­ся инстру­мен­том, с помо­щью кото­ро­го про­из­во­ди­те­ли про­дук­ции могут удо­вле­тво­рить потреб­но­сти конеч­но­го потре­би­те­ля. Кон­цеп­ци­ей, более точ­но отра­жа­ю­щей сущ­ность роз­нич­ной тор­гов­ли с эко­но­ми­че­ской точ­ки зре­ния, явля­ет­ся тео­рия инди­ви­ду­аль­но­го выбо­ра. По его сло­вам, конеч­ный потре­би­тель явля­ет­ся основ­ным ори­ен­ти­ром для при­о­ри­те­тов в тор­гов­ле, что так­же помо­жет про­ана­ли­зи­ро­вать каче­ство жиз­ни кон­крет­но­го общества.

После того, как ком­па­ния выпус­ка­ет пар­тию опре­де­лен­но­го про­дук­та, она отправ­ля­ет его на про­да­жу ком­па­ни­ям, кото­рые, в свою оче­редь, про­да­ют его оптом. Затем про­дук­ты отправ­ля­ют­ся в тор­го­вые точ­ки, кото­рые име­ют зна­че­ние. Они пере­про­да­ют его со сво­ей при­бы­лью, кото­рая фор­ми­ру­ет их основ­ной доход. Но имей­те в виду, что про­да­жа через точ­ку про­даж доступ­на не всем.

Для это­го необ­хо­ди­мо офор­мить состо­я­ние инди­ви­ду­аль­но­го пред­при­ни­ма­те­ля или юри­ди­че­ско­го лица, опре­де­лив тре­бу­е­мую фор­му соб­ствен­но­сти. Этот про­цесс тре­бу­ет реги­стра­ции, после чего необ­хо­ди­мо при­сту­пить к полу­че­нию лицен­зий и раз­ре­ше­ний. Роз­нич­ные отно­ше­ния в Рос­сий­ской Феде­ра­ции регу­ли­ру­ют­ся спе­ци­аль­но создан­ны­ми орга­на­ми и законодательством.

В эко­но­ми­ке роз­нич­ная тор­гов­ля зани­ма­ет одно из важ­ных мест вне зави­си­мо­сти от ста­ту­са. Роз­нич­ная тор­гов­ля име­ет осо­бое зна­че­ние для рын­ка тру­да, так как, по ста­ти­сти­ке, имен­но в этой сфе­ре заня­то наи­боль­шее коли­че­ство работников.

4. Сегменты

В роз­нич­ной тор­гов­ле мож­но выде­лить четы­ре основ­ных сегмента:

• Про­из­ве­де­ния. Сюда вхо­дят печат­ные мате­ри­а­лы и пуб­ли­ка­ции, кни­ги, все музы­каль­ные инстру­мен­ты и т д;
• Еда;
• Това­ры народ­но­го потреб­ле­ния, кото­рые мож­но отне­сти к кате­го­рии «това­ры дли­тель­но­го поль­зо­ва­ния». Это мебель, быто­вая тех­ни­ка, авто­мо­би­ли и т.д.;
• Рас­ход­ные мате­ри­а­лы и дру­гие това­ры для посто­ян­но­го исполь­зо­ва­ния. Сюда вхо­дят кос­ме­ти­ка, одеж­да, укра­ше­ния, сред­ства по ухо­ду и мно­гое другое.

5. Отличается ли ритейл от простой торговли в рознице

Несмот­ря на то, что роз­нич­ная тор­гов­ля тес­но свя­за­на с роз­нич­ной тор­гов­лей, она име­ет ряд харак­тер­ных отличий.

1. Пер­вое, что сто­ит отме­тить, это раз­ни­ца в ассор­ти­мен­те про­да­ва­е­мой про­дук­ции. Ритей­ле­ры про­да­ют широ­кий ассор­ти­мент това­ров и предо­став­ля­ют услу­ги в одном месте. Это удоб­но для потре­би­те­ля, так как ему не при­хо­дит­ся тра­тить вре­мя на поиск необ­хо­ди­мых вещей.

Пер­вый при­мер, кото­рый при­хо­дит на ум в этом слу­чае, — это супер­мар­ке­ты. Прак­ти­че­ски в каж­дом из них мож­но купить все, про­дук­ты, тех­ни­ку, одеж­ду и дру­гие пред­ме­ты, необ­хо­ди­мые для дома и лич­ных нужд. Если речь идет о супер­мар­ке­те пло­ща­дью более 1000 м2, то здесь раз­ме­ща­ет­ся до 20 000 това­ров, поэто­му про­да­вец име­ет воз­мож­ность раз­ме­щать здесь как доро­гие, так и более деше­вые това­ры для поку­па­те­лей, жела­ю­щих сэкономить.

Рен­та­бель­ность таких супер­мар­ке­тов заклю­ча­ет­ся в том, что они поз­во­ля­ют сокра­тить коли­че­ство сотруд­ни­ков в шта­те. Кро­ме того, для боль­ше­го ком­фор­та здесь уста­нов­ле­ны точ­ки само­об­слу­жи­ва­ния. Несмот­ря на то, что таким обра­зом мож­но уде­ше­вить услу­гу, все или ритей­ле­ры ста­ра­ют­ся, что­бы каче­ство ока­за­ния услу­ги от это­го не страдало.

2. Еще одно раз­ли­чие меж­ду роз­нич­ной и обыч­ной роз­нич­ной тор­гов­лей, о кото­ром вам сле­ду­ет знать, — это место­на­хож­де­ние точ­ки про­да­жи. Преж­де чем при­сту­пить к стро­и­тель­ству супер­мар­ке­та, необ­хо­ди­мо про­ве­сти тща­тель­ный ана­лиз, изу­чив осо­бен­но­сти инфра­струк­ту­ры. Осо­бое вни­ма­ние уде­ля­ет­ся нали­чию кон­ку­рен­тов в рай­оне. Целе­вая груп­па и спрос так­же тща­тель­но изучаются.

3. Так­же имей­те в виду, что ритей­ле­ры име­ют воз­мож­ность уста­нав­ли­вать более при­вле­ка­тель­ные цены для потре­би­те­лей. Так­же в гипер­мар­ке­тах часто мож­но встре­тить про­дук­цию соб­ствен­но­го про­из­вод­ства. Это мар­ке­тин­го­вый ход, кото­рый ритей­ле­ры часто исполь­зу­ют для повы­ше­ния лояль­но­сти поку­па­те­лей. Таким обра­зом, бренд ста­но­вит­ся более узна­ва­е­мым бла­го­да­ря при­вле­ка­тель­ным ценам и доста­точ­но высо­ко­му качеству.

6. Особенности работы рынка ритейла

Мож­но выде­лить несколь­ко аспек­тов, кото­рые мож­но отне­сти к харак­те­ри­сти­кам роз­нич­но­го рын­ка, а именно:

• Боль­шое коли­че­ство раз­но­об­раз­ных товаров;
• Роз­нич­ная сто­и­мость про­дан­ных услуг и товаров;
• Доступ­ность для всех потен­ци­аль­ных потребителей.

Что­бы успеш­но рабо­тать на этом рын­ке, ритей­лер дол­жен вни­ма­тель­но изу­чить «Закон о защи­те прав потре­би­те­лей». После совер­ше­ния покуп­ки каж­дый поку­па­тель дол­жен полу­чить чек, кото­рый будет под­твер­жде­ни­ем сдел­ки с про­дав­цом. Рабо­та роз­нич­но­го рын­ка начи­на­ет­ся с производителя.

После того, как вы учте­те все затра­ты на про­из­вод­ство, про­изой­дет рас­чет себе­сто­и­мо­сти про­из­ве­ден­ной про­дук­ции с уче­том полу­че­ния при­бы­ли. Вне зави­си­мо­сти от эта­па дви­же­ния това­ра, в каж­дом из них есть нацен­ка. Бла­го­да­ря это­му каж­дое зве­но в цепи дви­же­ния опре­де­лен­но­го това­ра полу­ча­ет опре­де­лен­ную часть прибыли.

Эта стро­ка содержит:

• Созда­тель. Это завод, фаб­ри­ка, любое дру­гое пред­при­я­тие или пред­при­я­тие, про­из­во­дя­щее про­дук­цию или ока­зы­ва­ю­щее услуги;
• Дис­три­бью­тор и опто­вик. Они поку­па­ют това­ры у про­из­во­ди­те­ля с целью их после­ду­ю­щей пере­про­да­жи. Роз­нич­ные тор­гов­цы поку­па­ют това­ры у опто­ви­ков и про­да­ют их конеч­но­му потре­би­те­лю с наценкой.

7. Брэндинг ритейла

В усло­ви­ях совре­мен­ной эко­но­ми­ки пред­при­ни­ма­тель дол­жен уде­лять при­сталь­ное вни­ма­ние брен­дин­гу. Назва­ние и лого­тип долж­ны выде­лять­ся на фоне осталь­ных и быть запо­ми­на­ю­щи­ми­ся для потре­би­те­ля. Ни в коем слу­чае нель­зя исполь­зо­вать чужие идеи, так как это при­ве­дет к штра­фам и судеб­ным раз­би­ра­тель­ствам вме­сте с финан­со­вы­ми затратами.

Назва­ние реко­мен­ду­ет­ся свя­зать с адре­сом, где будет рабо­тать про­да­вец. Таким обра­зом, потре­би­те­лю будет лег­че запом­нить и рас­ска­зать дру­зьям. До сих пор «сара­фан­ное радио» счи­та­ет­ся одним из луч­ших инстру­мен­тов про­дви­же­ния любо­го брен­да, вне зави­си­мо­сти от сфе­ры деятельности.

8. Применяемые технологии

У ритей­ле­ра есть воз­мож­ность вос­поль­зо­вать­ся мно­же­ством инстру­мен­тов, кото­рые опыт­ные про­дав­цы еже­днев­но исполь­зу­ют в биз­нес-про­цес­се. Это включает:

• Сокра­ще­ние шта­та для уве­ли­че­ния доходов;
• Пра­виль­ный под­ход к поис­ку лока­ции. Здесь сто­ит учи­ты­вать место­на­хож­де­ние про­из­во­ди­те­лей и оптовиков;
• Внед­ре­ние эффек­тив­ных инстру­мен­тов для орга­ни­за­ции тор­гов­ли, а так­же опти­ми­за­ция тор­го­вой платформы;
• Исполь­зо­ва­ние спе­ци­аль­но­го оборудования;
• Эффек­тив­ная логистика;
• При­ме­нять про­ве­рен­ные мар­ке­тин­го­вые стратегии;
• Нали­чие точек самообслуживания.

9. Формирование дохода

При­быль роз­нич­но­го про­дав­ца фор­ми­ру­ет­ся за счет мар­жи­наль­ной при­бы­ли на това­ры, кото­рые он купил у опто­ви­ка. Если гово­рить о раз­ме­ре этой нацен­ки, то она зави­сит от сезо­на, спро­са на про­дук­цию и вида про­дук­ции. Поми­мо мар­жи, часть дохо­дов ритей­ле­ров фор­ми­ру­ет­ся от реа­ли­за­ции мар­ке­тин­го­вых услуг, то есть средств, кото­рые будут полу­че­ны от рекла­мы, а так­же от сда­чи в арен­ду тор­го­вых помещений.

В сред­нем нацен­ка на това­ры, реа­ли­зу­е­мые в роз­ни­цу, состав­ля­ет 20–30%. Что каса­ет­ся пред­ме­тов рос­ко­ши, роз­нич­ный про­да­вец может про­да­вать такие пред­ме­ты по цене, в 2–3 раза пре­вы­ша­ю­щей опто­вую цену.

10. Стратегия продвижения и преимущества ритейла

Целью роз­нич­ной тор­гов­ли все­гда явля­ет­ся сни­же­ние затрат и уве­ли­че­ние чис­ла целе­вых кли­ен­тов. Тако­го эффек­та мож­но добить­ся толь­ко при пра­виль­ной мар­ке­тин­го­вой стра­те­гии. Вклю­ча­ет в себя следующее:

• Внед­ре­ние новых про­дук­тов из тех­но­ло­ги­че­ско­го мира;
• Мно­го­ка­наль­ная связь;
• Тща­тель­ная рабо­та, в ходе кото­рой про­во­дит­ся изу­че­ние потреб­но­стей потен­ци­аль­ных клиентов;
• Раз­ра­бот­ка и внед­ре­ние про­грамм лояльности;
• Пра­виль­ное раз­ме­ще­ние това­ров на полке;
• Исполь­зо­ва­ние про­грамм уче­та и авто­ма­ти­зи­ро­ван­но­го кон­тро­ля про­дук­ции на скла­дах, поз­во­ля­ю­щих осу­ществ­лять эффек­тив­ные закупки;
• Рас­пре­де­ле­ние ассор­ти­мен­та по груп­пам, видам назна­че­ния и категориям;
• В про­цес­се про­дви­же­ния реко­мен­ду­ет­ся исполь­зо­вать раз­но­об­раз­ную рекла­му и не повто­рять посто­ян­но одну и ту же.

Глав­ный прин­цип, на кото­ром осно­вы­ва­ет­ся каж­дый ритей­лер, — мак­си­маль­ная доступ­ность для каж­до­го потен­ци­аль­но­го поку­па­те­ля вне зави­си­мо­сти от уров­ня дохо­дов. Ком­па­нии стре­мят­ся предо­ста­вить кли­ен­там неогра­ни­чен­ный доступ к услу­гам и това­рам. Если гово­рить о рос­сий­ском биз­не­се, то ритейл — один из луч­ших инстру­мен­тов про­дви­же­ния тор­го­вых сетей.

Но сто­ит учи­ты­вать, что успех биз­не­са все же зави­сит от того, насколь­ко пла­те­же­спо­соб­но насе­ле­ние реги­о­на. В боль­шин­стве слу­ча­ев люди не хра­нят день­ги в боль­ших коли­че­ствах. Но сред­ства, кото­рые мож­но назвать бес­плат­ны­ми, вли­я­ют на поку­па­тель­ную спо­соб­ность потре­би­те­лей. Это основ­ной инстру­мент раз­ви­тия роз­нич­ных сетей в России.

11. Онлайн и офлайн розница

Ритей­ле­ров и их участ­ни­ков мож­но раз­де­лить на кате­го­рии в зави­си­мо­сти от того, как орга­ни­зо­ва­на тор­го­вая пло­щад­ка. Напри­мер, сдел­ку мож­но заклю­чить через интер­нет или в обыч­ном офлайн-мага­зине. Раз­ни­ца лишь в том, что в пер­вом слу­чае ритей­лер вза­и­мо­дей­ству­ет с потре­би­те­лем через Интер­нет, а во вто­ром — напрямую.

Реа­ли­за­ция прин­ци­пов роз­нич­ной тор­гов­ли может про­ис­хо­дить с исполь­зо­ва­ни­ем раз­лич­ных спо­со­бов про­ве­де­ния опе­ра­ций. Набор роз­нич­ных про­цес­сов опре­де­ля­ет­ся рядом пара­мет­ров, к ним относятся:

• Обще­ние с заказчиком;
• Цены на услу­ги и товары;
• Ком­мер­че­ские пред­ло­же­ния, про­грам­мы лояль­но­сти и акции;
• Раз­но­об­ра­зие ассортимента;
• Визу­а­ли­за­ция това­ров или нави­га­ция по интер­нет-мага­зи­ну в слу­чае рабо­ты онлайн.

В про­цес­се цено­об­ра­зо­ва­ния интер­нет-мага­зи­на ритей­лер дол­жен иметь убе­ди­тель­ный и разум­ный аргу­мент в отно­ше­нии его раз­ме­ра. В обыч­ных мага­зи­нах в цену вхо­дит арен­да и ком­му­наль­ные услу­ги. Для онлайн-про­даж высо­кие затра­ты могут быть свя­за­ны с достав­кой и потре­би­тель­ски­ми гарантиями.

Онлайн- и офлайн-ритейл име­ют ряд отли­чий в плане постро­е­ния эффек­тив­но­го вза­и­мо­дей­ствия поку­па­те­ля и про­дав­ца. Для повы­ше­ния уров­ня узна­ва­е­мо­сти офлайн-мага­зи­ны исполь­зу­ют ори­ги­наль­ный дизайн поме­ще­ния и цен­траль­ной вывес­ки. Они так­же рас­про­стра­ня­ют ката­ло­ги, бук­ле­ты и бро­шю­ры. В интер­нет-мага­зине это мож­но заме­нить с помо­щью запро­сов и раз­ме­ще­ния ярких баннеров.

Вывод

Роз­нич­ная тор­гов­ля явля­ет­ся обще­при­ня­тым поня­ти­ем роз­нич­ной тор­гов­ли. Сюда могут вхо­дить все тор­го­вые точ­ки, как мел­кие, так и гипер­мар­ке­ты. Кро­ме того, роз­нич­ные про­дав­цы — это все интер­нет-мага­зи­ны, кото­рые про­да­ют това­ры или предо­став­ля­ют услу­ги. Но для пол­но­го пони­ма­ния про­бле­мы надо научить­ся опре­де­лять тот или иной вид ритей­ла по осо­бен­но­стям и спе­ци­фи­ке работы.