Создание консалтингового бизнеса с нуля: практические советы

*В рас­че­тах исполь­зо­ва­ны сред­ние дан­ные по Рос­сии на момент напи­са­ния. В каж­дой ста­тье есть каль­ку­ля­тор при­быль­но­сти тор­гов­ли, кото­рый поз­во­лит рас­счи­тать клю­че­вые пока­за­те­ли при­быль­но­сти, акту­аль­ные на сего­дняш­ний день.

«Глав­ная инве­сти­ция в кон­сал­тин­го­вый биз­нес — это при­вле­че­ние кли­ен­тов». Алек­сандр Кар­пов, гене­раль­ный дирек­тор «РиК» и руко­во­ди­тель про­ек­та bud-tech.ru, делит­ся сво­им опы­том откры­тия кон­сал­тин­го­вой компании. 

- Алек­сандр, рас­ска­жи­те немно­го о вашей компании. 

– Наша ком­па­ния была осно­ва­на в 2003 году груп­пой кон­суль­тан­тов, рабо­та­ю­щих в кон­сал­тин­го­вом биз­не­се с 1995 года. Наши темы – бюд­же­ти­ро­ва­ние, управ­лен­че­ский учет, стра­те­ги­че­ский менедж­мент и орга­ни­за­ци­он­ное проектирование. 

За это вре­мя выпол­не­но боль­шое коли­че­ство кон­сал­тин­го­вых про­ек­тов по реструк­ту­ри­за­ции ком­па­ний и групп, внед­ре­нию стра­те­ги­че­ско­го управ­ле­ния, бюд­же­ти­ро­ва­ния и управ­лен­че­ско­го учета. 

Наша ком­па­ния име­ет 5 про­дук­то­вых лине­ек: кни­ги, элек­трон­ные мето­ди­ки, про­грамм­ные про­дук­ты, семи­на­ры и управ­лен­че­ский консалтинг. 

– Мно­гие дума­ют об откры­тии соб­ствен­но­го биз­не­са, но не у всех полу­ча­ет­ся его открыть. Лег­ко ли вам было решить­ся стать предпринимателем? 

– Думаю, я опоз­дал с этим реше­ни­ем. Я про­ра­бо­тал на преж­ней рабо­те 7 лет. Сей­час думаю 3–4 года хва­ти­ло. Хотя есть и воз­раст­ной фак­тор. Свой биз­нес я начал в 27 лет. Для мно­гих видов биз­не­са это, пожа­луй, при­лич­ный воз­раст, но для кон­сал­тин­го­во­го биз­не­са все наобо­рот. Моло­дой кон­суль­тант очень осуж­да­ет­ся. Так что если я нач­ну на 3 или 4 года рань­ше, меня могут про­сто непра­виль­но вос­при­нять. Хотя в преды­ду­щей рабо­те в этом плане осо­бых про­блем не было. Прав­да, ему при­хо­ди­лось носить боро­ду, что­бы выгля­деть старше. 

Могу ска­зать, что реше­ние начать соб­ствен­ное дело далось мне доста­точ­но лег­ко. Что-то про­ис­хо­ди­ло посте­пен­но, по мере того, как я рос недо­воль­ный тем, как рабо­та­ет кон­сал­тин­го­вая ком­па­ния, в кото­рой я рабо­тал. Он все боль­ше рас­хо­дил­ся с тех­но­ло­ги­ей рабо­ты. В реа­ли­зо­ван­ных про­ек­тах я при­дер­жи­вал­ся дру­гих под­хо­дов, на мой взгляд, более удач­ных с точ­ки зре­ния выго­ды для кли­ен­та. Одна­жды во вре­мя оче­ред­но­го спо­ра с гене­раль­ным дирек­то­ром он ска­зал мне при­мер­но сле­ду­ю­щее: «В моей ком­па­нии мы будем делать это. Если вы счи­та­е­те, что это непра­виль­но, то може­те делать все, что хоти­те, но толь­ко в сво­ей соб­ствен­ной компании». 

И тогда я поду­мал: поче­му бы и нет? Конеч­но, реше­ние о созда­нии соб­ствен­ной ком­па­нии я при­нял не на сле­ду­ю­щий день, но эта идея глу­бо­ко уко­ре­ни­лась в моей голо­ве. И через неко­то­рое вре­мя я решил­ся. Кро­ме того, у меня были опре­де­лен­ные финан­со­вые сбе­ре­же­ния, кото­рые поз­во­ли­ли бы мне в слу­чае неуда­чи про­жить око­ло года. За это вре­мя он мог начать новый биз­нес или устро­ить­ся на новую работу. 

– Поче­му управ­лен­че­ский консалтинг? 

– Во-пер­вых, мне нра­вит­ся это заня­тие. А во-вто­рых, у меня нако­пил­ся при­лич­ный опыт (7 лет работы). 

– С каки­ми труд­но­стя­ми вы столк­ну­лись на началь­ных эта­пах веде­ния бизнеса? 

– Если чест­но, я не при­пом­ню каких-то суще­ствен­ных про­блем, навер­ное, пото­му, что у меня уже был доста­точ­ный опыт в этом деле. Про­сто когда я рабо­тал кон­суль­тан­том по управ­ле­нию, я в основ­ном зани­мал­ся кон­суль­та­ци­он­ной рабо­той, а теперь мне при­хо­ди­лось все делать само­му. Это, в общем-то, обыч­ное явле­ние для мало­го бизнеса. 

Могу ска­зать, что я был немно­го разо­ча­ро­ван тем, что мне при­шлось делать в том чис­ле и «неин­те­рес­ную» для себя рабо­ту. Но со вре­ме­нем я понял, что нель­зя про­сто выпол­нять те функ­ции, кото­рые нра­вят­ся. Если хочешь, что­бы биз­нес рабо­тал, нуж­но делать для него все, и неваж­но, нра­вит­ся тебе это или нет. 

– По вашим оцен­кам, с какой мини­маль­ной сум­мой сего­дня мож­но начать кон­сал­тин­го­вый биз­нес и что для это­го требуется? 

– Если гово­рить о пер­спек­ти­вах откры­тия кон­сал­тин­го­во­го биз­не­са в наше вре­мя, то я бы посо­ве­то­вал очень взве­шен­но под­хо­дить к это­му решению. 

Если у вас есть потен­ци­аль­ные кли­ен­ты, вы може­те начать свой кон­сал­тин­го­вый биз­нес пря­мо сей­час. Для это­го даже не нужен офис. Все, что вам нуж­но, это ком­пью­тер с досту­пом в Интер­нет и прин­тер. Если нет потен­ци­аль­ных кли­ен­тов, то, мне кажет­ся, луч­ше не рис­ко­вать. Если кому-то кажет­ся, что кон­сал­тин­го­вый биз­нес не тре­бу­ет серьез­ных вло­же­ний, то это не совсем так. 

Основ­ные инве­сти­ции в кон­сал­тин­го­вый биз­нес свя­за­ны про­сто с при­вле­че­ни­ем кли­ен­тов. Это могут быть рас­хо­ды на рекла­му или вло­же­ния в дру­гие кана­лы сбы­та: напри­мер, созда­ние соб­ствен­ной служ­бы мар­ке­тин­га и про­даж или созда­ние и про­дви­же­ние веб-сай­та и т д 

Поэто­му, если потен­ци­аль­ных кли­ен­тов нет, то луч­ше пока не созда­вать свой биз­нес, а устро­ить­ся кон­суль­тан­том в уже суще­ству­ю­щую кон­сал­тин­го­вую ком­па­нию. Это осо­бен­но вер­но, если у вас нет опы­та кон­суль­ти­ро­ва­ния. Эта стра­те­гия поз­во­лит вам: 

• избе­жать ненуж­ных финан­со­вых потерь при откры­тии соб­ствен­но­го дела; 

• полу­чить опыт рабо­ты консультантом; 

• изу­чить модель рабо­ты кон­сал­тин­го­вой ком­па­нии (самое глав­ное как полу­чить кли­ен­тов + есте­ствен­но про­из­вод­ствен­ный процесс) 

• уста­нав­ли­вать связи. 

Пора­бо­тав какое-то вре­мя (напри­мер, год) кон­суль­тан­том, вы смо­же­те понять, сто­ит ли вооб­ще созда­вать такой бизнес. 

Так что если есть потен­ци­аль­ные кли­ен­ты, то вло­же­ния могут быть нуле­вы­ми, если у вас уже есть ком­пью­тер с выхо­дом в интер­нет и прин­тер. Если нет, то лег­ко понять, сколь­ко это может сто­ить. Еди­но­вре­мен­ные затра­ты (ком­пью­тер и прин­тер) могут соста­вить око­ло 30 тысяч руб­лей. А еже­ме­сяч­но (интер­нет, бума­га, кар­три­джи и т.д.) где-то в сред­нем 3 тыся­чи рублей. 

Если лидов нет, затра­ты зави­сят от выбран­ной стра­те­гии при­вле­че­ния клиентов. 

Воз­мож­ные кана­лы продвижения: 

• созда­ние и про­дви­же­ние сайта; 

• про­ве­сти реклам­ную кам­па­нию (воз­мож­но, не раз и воз­мож­но в боль­ших масштабах); 

• созда­ние и орга­ни­за­ция рабо­ты отде­ла мар­ке­тин­га и про­даж (или группы; 

• напи­са­ние и изда­ние книг по тем направ­ле­ни­ям, в кото­рых пред­по­ла­га­ет­ся ока­за­ние кон­суль­та­ци­он­ных услуг и т.д.

Оче­вид­но, что даже при­мер­ные сум­мы по каж­дой из этих пози­ций назвать слож­но. Напри­мер, вы може­те само­сто­я­тель­но создать сайт из гото­вых бес­плат­ных шаб­ло­нов. Тогда это вооб­ще ниче­го не будет сто­ить (кро­ме потра­чен­но­го вре­ме­ни). Мож­но зака­зать раз­ра­бот­ку сай­та. Опять же, в зави­си­мо­сти от функ­ци­о­на­ла сай­та раз­брос может быть очень боль­шим — от 5 тысяч руб­лей до 300 тысяч руб­лей и выше. 

Но здесь хоте­лось бы предо­сте­речь от ненуж­ных трат. Про­бле­ма в том, что боль­шин­ство таких пред­ло­же­ний, по сути, явля­ют­ся одним из отно­си­тель­но чест­ных спо­со­бов кра­жи денег. Я даже напи­сал об этом ста­тью: «Как про­дви­га­ют кли­ен­тов при про­дви­же­нии сай­тов. Три основ­ных мето­да про­дви­же­ния. Непро­фес­си­о­на­лы для непро­фес­си­о­на­лов. Воз­мож­но, мой опыт будет поле­зен тем, кто соби­ра­ет­ся серьез­но занять­ся про­дви­же­ни­ем сво­е­го сай­та с уча­сти­ем про­филь­ных компаний. 

Что каса­ет­ся орга­ни­за­ции отде­ла про­даж и мар­ке­тин­га, то опять же, затра­ты здесь могут силь­но раз­ли­чать­ся в зави­си­мо­сти от коли­че­ства сотруд­ни­ков и функ­ций, кото­рые они будут выпол­нять. Конеч­но, на пер­вых порах эти функ­ции может выпол­нять созда­тель биз­не­са, но со вре­ме­нем эти функ­ции будут пере­да­ны дру­гим работ­ни­кам. Если в квар­ти­ре про­жи­ва­ет хотя бы один чело­век, то потре­бу­ет­ся как мини­мум одно обо­ру­до­ван­ное для него рабо­чее место (это разо­вые затраты). 

Из теку­щих рас­хо­дов основ­ную часть соста­вит зара­бот­ная пла­та. Сле­ду­ю­щей суще­ствен­ной ста­тьей может стать сто­и­мость меж­ду­го­род­ных звон­ков (если ком­па­ния не пла­ни­ру­ет огра­ни­чи­вать­ся рабо­той в вашем реги­оне). Если воз­ник­нет идея создать колл-центр, для это­го потре­бу­ет­ся спе­ци­аль­ное про­грамм­ное обес­пе­че­ние. Без него мож­но рабо­тать, но при боль­шом объ­е­ме звон­ков и кон­так­тов дер­жать все в голо­ве или в Excel не очень удобно. 

Еще одним из упо­мя­ну­тых кана­лов про­дви­же­ния явля­ет­ся изда­ние соб­ствен­ных книг по опре­де­лен­ным управ­лен­че­ским темам. Кста­ти, я изна­чаль­но выбрал эту стра­те­гию. Надо ска­зать, что это очень затрат­но как по вре­ме­ни, так и по день­гам, но мож­но ска­зать, что эти вло­же­ния явля­ют­ся «дол­го­сроч­ны­ми». До сих пор этот канал сбы­та явля­ет­ся одним из основных. 

Во-пер­вых, гораз­до про­ще уго­во­рить кли­ен­тов сна­ча­ла купить деше­вые кни­ги, чем пытать­ся сра­зу про­дать кон­суль­та­ци­он­ный про­ект. Во-вто­рых, нали­чие книг повы­ша­ет авто­ри­тет кон­суль­тан­тов в гла­зах потен­ци­аль­ных кли­ен­тов. Что­бы издать сей­час кни­гу тира­жом, ска­жем, в тыся­чу экзем­пля­ров, потре­бу­ет­ся от 60 до 100 тысяч руб­лей, в зави­си­мо­сти от коли­че­ства стра­ниц, бума­ги, вида пере­пле­та и т д 

Таким обра­зом, пер­во­на­чаль­ные затра­ты на про­дви­же­ние дан­но­го биз­не­са могут суще­ствен­но раз­ли­чать­ся в зави­си­мо­сти от выбран­ной стра­те­гии про­дви­же­ния това­ров и услуг. 

– Есть ли допол­ни­тель­ные адми­ни­стра­тив­ные тре­бо­ва­ния (поме­ще­ния, опыт спе­ци­а­ли­стов и т.д.)?

– Отно­си­тель­но поме­ще­ния есть поляр­ные точ­ки зре­ния. Кто-то счи­та­ет, что поме­ще­ние в этом биз­не­се вооб­ще не име­ет зна­че­ния. Ведь кли­ен­ты пла­тят за опыт, навы­ки и моз­ги кон­суль­тан­тов. А неко­то­рые счи­та­ют, что офис кон­суль­тан­та дол­жен быть клас­са «А» и рас­по­ла­гать­ся в цен­тре горо­да. Ведь в этом слу­чае ком­па­ния будет выгля­деть солид­нее, а заклю­чить важ­ный кон­тракт будет про­ще. Думаю мож­но начать вооб­ще без офи­са. Встре­чи с кли­ен­том могут про­хо­дить на вашей тер­ри­то­рии. Это даже удоб­но для кли­ен­тов: им не нуж­но нику­да идти. 

На чем мож­но эко­но­мить, а на чем эко­но­мить не стоит? 

– Мне кажет­ся, пер­вое вре­мя в офи­се мож­но сэко­но­мить. Или вооб­ще без офи­са, или про­ще офис арен­до­вать. Не эко­номь­те на каче­стве обслу­жи­ва­ния. В част­но­сти, луч­ше подо­брать про­фес­си­о­наль­ную коман­ду кон­суль­тан­тов. Да, про­фес­си­о­на­лы обой­дут­ся доро­же, но и сто­и­мость их услуг выше. 

– Сколь­ко вре­ме­ни вам пона­до­би­лось, что­бы оку­пить пер­во­на­чаль­ные вложения? 

– Пер­во­на­чаль­ны­ми вло­же­ни­я­ми в нашем слу­чае были: изда­ние пер­вой кни­ги тира­жом 2000 экзем­пля­ров и созда­ние сай­та. Нам это обо­шлось при­мер­но в 170 тысяч руб­лей (160 тысяч на изда­ние кни­ги и 10 тысяч на созда­ние сайта). 

Сами кни­ги при­нес­ли свои пло­ды толь­ко при­мер­но через год. Но посколь­ку кни­ги были кана­лом для про­дви­же­ния дру­гих наших про­дук­тов и услуг, пер­во­на­чаль­ные вло­же­ния оку­пи­лись при­мер­но за 3–4 месяца. 

Пер­вая вер­сия сай­та обо­шлась нам срав­ни­тель­но недо­ро­го — все­го 10 тысяч. Боль­ше года назад мы запу­сти­ли новую вер­сию сай­та. Мы уже вло­жи­ли в этот сайт более 300 тысяч руб­лей. Такая сто­и­мость обу­слов­ле­на ​​тем, что функ­ци­о­нал наше­го ново­го сай­та намно­го выше старого. 

Новая вер­сия наше­го сай­та поз­во­ля­ет поль­зо­ва­те­лям под­пи­сы­вать­ся на бес­плат­ные элек­трон­ные кур­сы, бес­плат­но ска­чи­вать элек­трон­ные кни­ги и демо-вер­сии про­грамм­ных про­дук­тов, участ­во­вать в кон­кур­сах (при­зы: про­грамм­ные про­дук­ты и бес­плат­ное уча­стие в семи­на­рах + допол­ни­тель­ные скид­ки), вести блог, общать­ся в форум, раз­ме­щать зака­зы в интер­нет-мага­зине, раз­ме­щать резю­ме, под­би­рать руко­во­ди­те­лей и спе­ци­а­ли­стов (в сфе­рах эко­но­ми­ки, финан­сов, бух­гал­тер­ско­го уче­та), участ­во­вать в иссле­до­ва­ни­ях, полу­чать резуль­та­ты иссле­до­ва­ний, пуб­ли­ко­вать свои ста­тьи и т.д.

– Есть ли в вашем биз­не­се сезонность? 

– Да это так. Тра­ди­ци­он­ный спуск в лет­ние меся­цы. Январь – мерт­вый месяц. Если январ­ские кани­ку­лы будут про­дле­ны, то, боюсь, фев­раль тоже ста­нет «мерт­вым» меся­цем для консалтинга. 

– На каких спе­ци­а­ли­стов сто­ит обра­тить осо­бое вни­ма­ние? Как вы отби­ра­ли клю­че­вых сотрудников? 

— Клю­че­вые сотруд­ни­ки в кон­сал­тин­ге — это те, кто про­да­ет, и те, кто выпол­ня­ет рабо­ту. Воз­мож­ны вари­а­ции, когда эти функ­ции (сбыт и про­из­вод­ство) выпол­ня­ют одни и те же люди (кон­суль­тан­ты). Костяк нашей коман­ды состав­ля­ют уже про­ве­рен­ные люди, с кото­ры­ми я про­вел не один кон­сал­тин­го­вый про­ект. Но набор новых кон­суль­тан­тов — дей­стви­тель­но слож­ная задача. 

И есть два вари­ан­та: под­би­рать гото­вых спе­ци­а­ли­стов или обу­чать студентов. 

У каж­до­го вари­ан­та есть свои плю­сы и мину­сы: сту­ден­ты почти ниче­го не зна­ют, но их мож­но сфор­ми­ро­вать так, как им нуж­но. Хотя в послед­нее вре­мя сту­ден­ты ста­ли очень небла­го­дар­ной пуб­ли­кой. Они не пони­ма­ют, что при­хо­дят в ком­па­нию с пол­ны­ми нуля­ми. Их обу­ча­ют и пла­тят за эту зар­пла­ту. То есть за день­ги ком­па­нии их дела­ют специалисты. 

Сту­ден­ты доста­точ­но быст­ро учат­ся и начи­на­ет­ся звезд­ная болезнь. Каких-то 15–20 лет назад сту­ден­ты вели себя по-дру­го­му. Напри­мер, когда я при­шел в кон­сал­тин­го­вую ком­па­нию на тре­тьем кур­се, то понял, что меня обу­ча­ют инте­рес­ной про­фес­сии, и не стал воро­тить нос. Есть еще одна про­бле­ма с под­го­тов­лен­ны­ми спе­ци­а­ли­ста­ми. Очень слож­но оце­ни­вать чело­ве­ка. Было мно­го слу­ча­ев, когда люди мог­ли очень хоро­шо подать себя, но на самом деле ока­зы­ва­лись шар­ла­та­на­ми. При­шел к выво­ду, что тести­ро­вать совет­ник мож­но толь­ко в “бое­вых” условиях. 

– Оче­вид­но, за вре­мя рабо­ты вы испро­бо­ва­ли раз­лич­ные фор­мы рекла­мы. Какие реклам­ные носи­те­ли ока­за­лись эффек­тив­ны­ми, а от каких в ито­ге отказались? 

– За вре­мя рабо­ты мы дей­стви­тель­но пере­про­бо­ва­ли прак­ти­че­ски все, кро­ме рекла­мы на теле­ви­де­нии. Про­те­сти­ро­вав раз­лич­ные фор­мы актив­но­го про­дви­же­ния, мы при­шли к выво­ду, что в нашем слу­чае рекла­ма — это пустая тра­та денег, при­чем очень боль­ших денег. Кон­текст­ная рекла­ма в поис­ко­вых систе­мах может быть не такой доро­гой, как офлайн-СМИ, но и она ока­за­лась неэффективной. 

Мы при­шли к выво­ду, что в нашем слу­чае наи­бо­лее эффек­тив­ным из актив­ных мето­дов про­дви­же­ния явля­ют­ся теле­фон­ные звон­ки. Поэто­му воз­ник­ла идея созда­ния соб­ствен­но­го call-цен­тра. Для авто­ма­ти­за­ции дея­тель­но­сти это­го отде­ла мы раз­ра­бо­та­ли и созда­ли спе­ци­аль­ный про­грамм­ный модуль CRM (это отдель­ный модуль от INTEGRAL). Мы раз­ра­бо­та­ли все регла­мен­ты и тех­но­ло­гии рабо­ты, необ­хо­ди­мые для сотруд­ни­ков колл-центра. 

Но нам не повез­ло. Про­ект был запу­щен в самом нача­ле кри­зи­са. Все потен­ци­аль­ные кли­ен­ты нача­ли пани­ко­вать. Они тупо нача­ли уре­зать все рас­хо­ды. Понят­но, что кон­сал­тин­го­вая отрасль одна из наи­бо­лее постра­дав­ших от кри­зи­са, пото­му что сто­и­мость кон­сал­тин­га (в раз­лич­ных фор­ма­тах) нача­ла сни­жать­ся в первую оче­редь. Поэто­му почти все звон­ки кли­ен­там дли­лись не более 10 секунд. 

Все кли­ен­ты про­из­но­си­ли при­мер­но одну и ту же фра­зу: «Гло­баль­ный кри­зис, у нас нет денег, пока-пока». Поэто­му нам при­шлось замо­ро­зить этот про­ект. Может пора его вос­кре­сить. Хотя сей­час этот канал про­дви­же­ния исполь­зу­ет­ся во мно­гих ком­па­ни­ях, и все уже уста­ли от назой­ли­вых звонков. 

Из пас­сив­ных мето­дов про­дви­же­ния, на наш взгляд, наи­бо­лее эффек­тив­ным явля­ет­ся соб­ствен­ный интер­нет-ресурс. В созда­ние и раз­ви­тие сай­та нуж­но вкла­ды­вать (если не день­ги, то вре­мя) с само­го нача­ла. К сожа­ле­нию, про­дви­же­ние сай­та зани­ма­ет мно­го вре­ме­ни, но оно того стоит. 

– Что вы може­те ска­зать о кон­ку­рен­ции в вашем бизнесе? 

– Сей­час это очень кон­ку­рент­ный биз­нес. Но это не меша­ло мно­гим кон­сал­тин­го­вым ком­па­ни­ям появ­лять­ся каж­дый год (по край­ней мере, до кри­зи­са). Сей­час, конеч­но, ситу­а­ция суще­ствен­но изме­ни­лась. Хотя, воз­мож­но, в кри­зис кон­сал­тин­го­вых ком­па­ний ста­нет мень­ше, а зна­чит, кон­ку­рен­ция может снизиться. 

– Как вы види­те пер­спек­ти­вы даль­ней­ше­го раз­ви­тия? Пла­ни­ру­е­те ли вы рас­ши­рять­ся или откры­вать смеж­ные направления? 

– На дан­ный момент мы не пла­ни­ру­ем суще­ствен­но­го рас­ши­ре­ния, пото­му что рынок кон­сал­тин­га толь­ко начал вос­ста­нав­ли­вать­ся. Будем искать новые кана­лы про­дви­же­ния и повы­шать эффек­тив­ность существующих.