Свой бизнес: торгуем компьютерами и комплектующими

*В рас­че­тах исполь­зо­ва­ны сред­ние дан­ные по Рос­сии на момент напи­са­ния. В каж­дой ста­тье есть каль­ку­ля­тор при­быль­но­сти тор­гов­ли, кото­рый поз­во­лит рас­счи­тать клю­че­вые пока­за­те­ли при­быль­но­сти, акту­аль­ные на сего­дняш­ний день.

Итак, вы реши­ли поме­нять ком­пью­те­ры и аксес­су­а­ры. Обра­ти­те вни­ма­ние: про­шли те вре­ме­на, когда мар­жа про­даж пре­вы­ша­ла 30%; сей­час даже 10% счи­та­ет­ся хоро­шим резуль­та­том. Так что если этот биз­нес зама­ни­ва­ет вас лег­ки­ми день­га­ми от пере­про­да­жи това­ра, вы про­счи­та­лись, то осо­бо при­быль­ным этот биз­нес сего­дня назвать слож­но. Одна­ко новые фир­мы про­дол­жа­ют появ­лять­ся, откры­вать мага­зи­ны и мно­гим из них уда­ет­ся не толь­ко выжи­вать, но и отво­е­вы­вать свою неболь­шую долю рынка. 

Итак, с чего луч­ше все­го начать? Сего­дня для успеш­но­го стар­та в этой сфе­ре как нико­гда важ­ны свя­зи: кон­ку­рен­ция в этой отрас­ли слиш­ком высо­ка, а при нали­чии досту­па к сто­лич­ным сете­вым реги­о­нам гово­рить о «равен­стве всех участ­ни­ков» в прин­ци­пе не при­хо­дит­ся. Те, у кого боль­ше объ­е­мов, име­ют луч­шие цены покуп­ки, те, у кого луч­ше цены покуп­ки, име­ют более низ­кие цены про­да­жи. Добавь­те к это­му без­удерж­ное кре­ди­то­ва­ние круп­ны­ми сетя­ми роз­нич­ных поку­па­те­лей, и вы сра­зу пой­ме­те, поче­му это направ­ле­ние ста­но­вит­ся все менее при­вле­ка­тель­ным для начи­на­ю­щих предпринимателей. 

И все же вы реши­ли занять­ся биз­не­сом. Нач­ни­те с обзо­ра ваших свя­зей и опы­та в этой обла­сти. Ну а для их раз­ви­тия мож­но год пора­бо­тать и быть мене­дже­ром в отде­ле про­даж круп­ной ком­па­нии, луч­ше даже из Моск­вы; тут у тебя бога­тый опыт, стаж и свя­зи, толь­ко учись. 

Посколь­ку, как мы выяс­ни­ли ранее, вы вряд ли смо­же­те кон­ку­ри­ро­вать по цене с круп­ны­ми сетя­ми, вам при­дет­ся при­вле­кать кли­ен­тов огра­ни­чен­ным сер­ви­сом и специализацией. 

Это может быть от достав­ки на дом и сбор­ки ком­пью­те­ров, до достав­ки на дом и отдель­ных ком­плек­ту­ю­щих, и все это с той же бес­плат­ной уста­нов­кой (что, кста­ти, суще­ствен­но сни­зит необос­но­ван­ные пре­тен­зии кли­ен­тов). Хоро­шо бы орга­ни­зо­вать бес­плат­ную инфор­ма­ци­он­ную служ­бу обслу­жи­ва­ния кли­ен­тов, пусть и не 24 часа, но все же. Кста­ти, для мно­гих поку­па­те­лей такой под­ход ста­нет клю­че­вым пре­иму­ще­ством: для мно­гих ком­пью­тер — доро­гая покуп­ка, а когда зна­ешь, что есть к кому обра­тить­ся с любы­ми вопро­са­ми, чув­ству­ешь себя в боль­шей без­опас­но­сти. И эффект сара­фан­но­го радио в этом слу­чае силь­нее, чем когда-либо, а для новой ком­па­нии с огра­ни­чен­ным реклам­ным бюд­же­том это может стать клю­че­вым преимуществом. 

Еще один спо­соб, так­же поз­во­ля­ю­щий зна­чи­тель­но сэко­но­мить на рекла­ме, — узкая спе­ци­а­ли­за­ция. Открой­те, напри­мер, мага­зин, ори­ен­ти­ро­ван­ный на дизай­не­ров, про­грам­ми­стов или систем­ных адми­ни­стра­то­ров. В этом слу­чае нуж­но все­го лишь пра­виль­но пози­ци­о­ни­ро­вать себя в выбран­ном вами мат­че, и тогда в дело всту­па­ет тот самый эффект сара­фан­но­го радио. Одна­ко имей­те в виду, что в таком мага­зине дей­стви­тель­но долж­ны рабо­тать асы, толь­ко так мож­но заслу­жить ува­же­ние спе­ци­а­ли­стов. А это вле­чет за собой соот­вет­ству­ю­щие рас­хо­ды на фонд опла­ты тру­да. Прав­да, таких спе­ци­а­ли­стов мож­но пред­ло­жить стать соучредителями… 

Если вы реши­ли так­же сосре­до­то­чить­ся на обслу­жи­ва­нии кор­по­ра­тив­ных кли­ен­тов, друж­ба с систем­ны­ми адми­ни­стра­то­ра­ми ста­но­вит­ся про­сто необ­хо­ди­мой. Для нача­ла с вашей пре­зен­та­ции у вас нач­нут заку­пать рас­ход­ни­ки, потом ком­плек­ту­ю­щие, а потом уже не дол­го ждать будет поря­док обнов­ле­ния ком­пью­тер­но­го парка. 

Еще один спо­соб выхо­да на рынок про­да­жи ком­пью­те­ров и ком­плек­ту­ю­щих, так ска­зать в обход, это ока­за­ние услуг по ремон­ту ком­пью­те­ров мало­го биз­не­са, поэто­му иметь в шта­те сисад­ми­на как обособ­лен­ную еди­ни­цу про­сто невы­год­но. Пред­ло­жи­те свои услу­ги. Нач­ни­те с созда­ния кли­ен­ту­ры. Обой­ди­те офис­ные цен­тры (часто это зда­ния быв­ших НИИ), где сгруп­пи­ро­ва­но мно­же­ство неболь­ших офи­сов: чем бли­же кли­ен­ты друг к дру­гу, тем удоб­нее и дешев­ле вам будет их обслу­жи­вать. Ну так пред­ла­гай­те свои услу­ги еще и по обнов­ле­нию и рас­ши­ре­нию ИТ-пар­ка: малень­кие офи­сы тоже растут. 

Одна­ко вер­нем­ся к кан­це­ляр­ским при­над­леж­но­стям. Пора­бо­тав неко­то­рое вре­мя в круп­ной ком­па­нии (или подру­жив­шись с сотруд­ни­ка­ми этой ком­па­нии), вы лег­ко осво­и­те самые попу­ляр­ные долж­но­сти. С вашей покуп­кой вы начи­на­е­те созда­вать свой ассор­ти­мент. Кста­ти, неко­то­рые диле­ры, име­ю­щие соб­ствен­ные скла­ды в реги­о­нах, не дела­ют осо­бых раз­ли­чий меж­ду круп­ны­ми и мел­ки­ми поку­па­те­ля­ми, и у вас есть все шан­сы полу­чить про­дук­цию по дей­стви­тель­но выгод­ным ценам. Но делать став­ку все же не стоит. 

При фор­ми­ро­ва­нии ассор­ти­мен­та помни­те, что для начи­на­ю­щих поку­па­те­лей важ­нее все­го доступ­ная цена и имен­но они явля­ют­ся основ­ны­ми потре­би­те­ля­ми ком­пью­те­ров в гото­вой сбор­ке. А вот спе­ци­а­ли­стам сто­ит оста­но­вить­ся на ком­по­нен­тах. Разу­ме­ет­ся, они оба заин­те­ре­со­ва­ны в воз­мож­но­сти апгрей­да. Кро­ме того, про­да­жа деше­вой тех­ни­ки из б/у ком­плек­ту­ю­щих поз­во­ля­ет зара­бо­тать на поря­док боль­ше, чем тра­ди­ци­он­ные 10%. И еще нема­ло­важ­ная деталь: до 50% от обще­го обо­ро­та ваше­го мага­зи­на будет при­хо­дить­ся не на ком­пью­те­ры и ком­плек­ту­ю­щие, а на рас­ход­ные мате­ри­а­лы: кар­три­джи, бума­гу, дис­ке­ты и т.д. Кро­ме того, чем бли­же ваша точ­ка к офис­ным цен­трам, тем боль­ше уча­стие этих кате­го­рий в вашем бил­лин­ге. Ну, что осо­бен­но приятно. 

Итак, откры­вая мага­зин, будь­те гото­вы вло­жить в товар мини­мум 30 000 дол­ла­ров, а ведь еще есть арен­да поме­ще­ния, зар­пла­та пер­со­на­ла, тор­го­вое обо­ру­до­ва­ние и т д., т п., т п… 

И еще: решив спе­ци­а­ли­зи­ро­вать­ся на обслу­жи­ва­нии спе­ци­а­ли­стов ИТ-инду­стрии, нач­ни­те с созда­ния интер­нет-мага­зи­на, имен­но такой спо­соб поис­ка инфор­ма­ции пред­по­чи­та­ют «айтиш­ни­ки» по понят­ным при­чи­нам. Поэто­му добавь­те созда­ние и тех­ни­че­ское обслу­жи­ва­ние к сво­ей базо­вой сме­те затрат. 

Одна­ко есть и дру­гой спо­соб вый­ти на рас­смат­ри­ва­е­мый рынок: сра­зу стать дис­три­бью­то­ром. Понят­но, что барье­ры для вхо­да в этот биз­нес соот­вет­ству­ю­щие и начи­на­ют­ся от 500 000 дол­ла­ров. Это то, что вам нуж­но, что­бы купить товар (нович­ку кре­дит никто не даст), арен­до­вать офис, склад, отла­дить систе­му логи­сти­ки и нанять персонал. 

Так­же, что­бы закре­пить­ся на рын­ке, вам при­дет­ся рас­пу­ты­вать­ся, то есть тор­го­вать в ноль или даже в убы­ток. Как еще вер­нуть долю рын­ка? Ваша зада­ча – в крат­чай­шие сро­ки сфор­ми­ро­вать кана­лы сбы­та (а зна­чит, свя­зи сно­ва игра­ют осно­во­по­ла­га­ю­щую роль в успе­хе выбран­но­го биз­не­са). И все же даже при хоро­шем рас­кла­де рас­счи­ты­вать на без­убы­точ­ность рань­ше полу­то­ра-двух лет не сто­ит, счи­та­ют эксперты. 

Все те же спе­ци­а­ли­сты при выбо­ре постав­щи­ков сове­ту­ют делать став­ку на новые брен­ды; в этом слу­чае и пакет дис­три­бу­ции инте­рес­нее, и мар­ке­тин­го­вая под­держ­ка обшир­нее (до 80% ком­пен­са­ции затрат на рекла­му), и жела­е­мая мар­жа намно­го выше. 

Что мож­но ска­зать в заклю­че­ние? Каким бы ни был раз­мер ваше­го стар­то­во­го капи­та­ла, как бы ни был мал рынок и как бы ни раз­ви­ва­лась эко­но­ми­че­ская ситу­а­ция в стране, глав­ное – иметь чет­кую цель, осо­зна­вать воз­мож­но­сти и пре­иму­ще­ства сво­е­го рын­ка и доне­сти до потре­би­те­ля идею соб­ствен­ной уни­каль­но­сти. А все осталь­ное – дело тех­ни­ки, опы­та и профессионализма. 

Ники­ти­на Татьяна